怎样进行商务谈判.ppt

如何進行商務談判 1. 影響篇 2. 條件篇 3. 心理篇 4. 疑慮篇 5. 應對篇 6. 技巧篇 7. 測驗篇 1.影響篇 未掌握商務談判要領時的影響: 不知守價或抵抗時 : 1. 利潤空間縮減 , 削弱公司競爭力 2. 付款條件苛刻, 大家疲於奔命 3. 包案方式 , 流血輸出 , 痛苦深淵 4. 罰則條款 , 望而卻步 , 提心吊膽 1.影響篇 未掌握商務談判要領時的影響 : 太過強硬 , 不知退讓或變通時 : 1. 辛苦成果 , 拱手讓人 2. 陷入僵局 , 懸而未決 3. 勉強接受 , 百般刁難 4. 反正不急 , 一拖半年 2. 條件篇 符合甚麼條件 , 才算進入談判階段: . 拜訪過 ERP 負責人或老板或高層主管 . 瞭解關鍵信息及關鍵評估項 . 完成公司介紹 , 交流及軟件展示 . 完成報價動作 , 老板看過報價單 . 已排除重大客戶疑慮 . 承辦人完成選型報告, 老板已批示 . 選型具體結論 , 我方雀屏中選(通常有第二場廝殺) . 我方合同草本送進客戶法律部門很久 2. 條件篇 取得潛在客戶名單 初訪 交流 有針對性的系統演示 正式書面報價 客戶疑慮排除 商務談判 簽約 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表須經主管核准 NO 表示禁止 OK 表示允許 3. 心理篇 進行商務談判前的心理建設 : . 供給需求 , 買賣平等 , 相互尊重 . 賺錢天經地義 , 殺價自古皆然 . 殺價有理 , 抵抗無罪 . 帶俠氣 , 做演員 . 價錢一次讓光 , 後面過不了關 . IT項目 , 非零件採購 . IT項目 , 非一般買賣 , 是合作案 . 競爭者的產品及服務是次級品 . 我方的產品及服務是物超所值 4. 疑慮篇 價格付款條件 上線輔導1天要RMB 4000元 , 真是天價! 你一定在開玩笑 , 出貨以後70%就要全部收 完 ,我們公司上次電腦化保留了50 %的尾款 你們安裝滿 7 天就要收錢 !? 我們公司 給廠商的都是收貨後三個月才付錢! 教育培訓1天要RMB 4000元 , 賺得太兇了! 4. 疑慮篇 合約條款 我要買 15 人版 , 為甚麼沒有 ? 進銷存及製造管理的部份我要買10人版, 其餘財務管理的部份我只要買 5人版 ! 我買了 5 套 10 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時上 線 ! 4. 疑慮篇 系統安裝整合 集成費用 ? 你們賣軟 件不是該免費安裝測試嗎 ? 軟硬體都打算跟你買了 , 你還要向我收集成費 !? 4. 疑慮篇 包案及保證 你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的 ? 是包到作好吧 !? 我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們 進行信息化 , 我希望只能成功不能失敗 , 所以在合同上我要求註明 “保證成功”, 否則退錢“ 你報了100小時的程序修改是怎麼估 出來的 ? 是包到作好吧 !? 5. 應對篇 價格付款條件 客戶認為實施輔導單價太高 告知其市面上 ERP 實施輔導的一般單價 告知我方實施輔導人員訓練的完整 及嚴格 , 平均養成期超過半年, 成本高 告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質 量監控的方式 , 成本高 綜合以上 , 告知客戶我方實施輔導的有 效性及價值 , 以此單價而言是物超所值 告知我方實施輔導人員平均可收費時 間僅佔總工作時間的 1/3 - 1/2 軟件部份安裝完成就要收完貨款 , 但 對方認為他還沒有享受到任何效益 認為軟件部份安裝完成滿 7 天就要收錢 , 與其進行原料採購付款方式差異甚大 5. 應對篇 價格付款條件 告知客戶他購買的是成熟的產品 , 而且 ERP 產品的付款方式本來就與長期穩 定的原料採購方式不同 同上 5. 應對篇 合約條款 我要買 15 人版 , 為甚麼沒有? 進銷存及製造管理的部份我要買10人版 , 其餘財務管理的部份我只要買 5 人版 ! 我買了 5 套 10 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時上 線 ! 5. 應對篇 合約條款 客戶認為我們沒有 15 , 25 , 35 人版是不合理的定價方式 SAP , ORACLE , MOVEX等國外軟件 , 完全依使用者人數的多寡決定價格 51 44 38 32 21 13 ADM 訂價 50 40 30 20 10 5 USER數 1.6 1.02 1.1 1.27 2.1 2.6 每USER均價 我方依 [模塊 + 併發使用人數] 的級距 訂價,價格其實更為優惠,以 ADM 模塊 為例 : (人民幣仟元) 5. 應對篇 合約條款 客戶認為我們沒