成功的需要商议.pptVIP

成功的沟通 沟通的品质决定生命的品质 沟通的目的:　 　　　建立亲和力－－－ 　　　从彼此的差异中找出共同点, 　　　－－－ 最终达成双方的一致性！ 这个世界上没有不能沟通的人，　　　　只有不知如何和他沟通的人！ --要改变别人,先改变自己 --要让事情变得更好,先让自己变得　　　更好! 沟通的步骤: 建立亲和力  （大厦的地基）=信任感 电话礼仪： 接电话：听清对方姓名再微笑， 　　　　　因为电话中你的声音活力会降低30% 　　　　　所以要把声音和表情夸大30%。 挂电话：要有结束语－－－ 　　　　　“那么就这样，我挂了” 　　　　　或：“－－－再见” ② 形象得体又接受对方审美：大约３－10秒。 ③ 见面：先注视对方眼睛，迟1秒钟 再 微笑招呼、握手。 ④记住对方姓名，并不断地唱名 如何观察客户——看的技巧如何拉近与客户的关系——听的技巧如何提供微笑服务——笑的技巧客户更在乎你怎么说——说的技巧如何运用身体语言——动的技巧 观察顾客:目光敏锐、行动迅速 ??? 观察顾客可以从以下这些角度进行： 年龄 / 服饰 /语言 / 身体语言 / 行为 /态度 注意： 观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他！ 观察顾客:感情投入 不同客户,不同对待 目光接触的技巧 有一个口诀是：“生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角。” 大三角：两肩、头顶组成大三角。 小三角：以下巴为底线、额头为顶点的小三角。 倒三角形:眼睛和嘴组成的。 看的精髓--揣摩顾客心理 人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%~60%。 判断对方的感知系统(表象系统) 视觉型: 语速快 听觉型: 中 触觉型: 慢 (嗅觉,味觉) 千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去! 人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是２:１! 倾听三步曲 二八法则：80%听 20%说  80%提问 20%表述 微笑----- 　 的魅力 谁偷走了你的微笑 情景１-----工作中的烦恼偷走了你的微笑。 情景2-----人际关系偷走了你的微笑。 　　 情景3-----生活的琐事偷走了你的微笑。 微笑可以感染客户 微笑激发热情 微笑可以增加创造力 客户更在乎你怎么说，而不是你说什么! 先模仿----情绪同步 使用对方的感知系统 (注意情绪和语速) ----再引导:--- 找出对方的需求 “开放式提问” “FORM”法则 请将封闭式问句改为开放式问句： 1、您看起来很健康，您是不是经常做运动？ 3、您是不是很注意保养自己的皮肤？ 解除抗拒，促成 －－封闭式提问 潜意识说服： 　 　　　　　　　 而且、会让你 ①提示引导：前因 　后果 连词 运用“FAB”技巧引导顾客 ②扩大痛苦：最大痛苦是最大价值观 无法实现 ③ 对比原理：美国小姑娘卖饼干的故事 1、倾听： 眼神接触，微笑点头 2、认同：不要做“嗯，哦”小将  要有句子：“---先生，我非常同意你的看法” 　　不是乱认同对方明明对立的观点， 　　 －－－而是用“合一架构” ３、试探：对方有时不是真正抗拒 　　　　　　（如太贵了）， 　　　　　　问“品质重要还是价格重要？” ④　假设成立——封闭式提问（二选一） 　　　　　　　　让对方自己做决定 ⑤ 问好的问题：让对方自己说服自己， 　　　　　　　在你的引导下 　　　 提问：“如果没做的话会有什么结果” “什么限制你，让你做不到” “该如