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优势谈判 目 录 一单元 什么是优势谈判 二单元 谈判前技术准备 三单元 谈判技巧 四单元 谈判花絮 第一单元：什么是优势谈判 什么是谈判？说到谈判大家会想到什么？ 谈判的定义： 通过反复交流达成协议，双方在有些 利益上达成一致，而有些利益则被放弃。 什么是优势谈判？ 优势谈判，是有效处理争端或非和谐 因素的一种沟通处理手段。 游戏一：角力 优势谈判的特点： 双方得到想要的结果或感觉。 赢的感觉 一些不该有的先入之见： ※ 要想赢得谈判必须保持强硬的立场，尽可能地威胁到 对手，而且经常做一些不道德的事情。 ※ 对方的胜利就是我方的失败。 ※ 谈判技巧只适用于商业事务中。 优势谈判时需要树立的观念： ※ 谈判是科学不是艺术。 ※ 说“不”只是谈判刚刚开始的引言。 ※ 不懂就问是聪明的做法。 ※ 聚焦于事务的本身。 ※ 谈判就是意志力的考验。 ※ 追求双赢的正直态度。 第二单元：谈判前技术准备 谈判中的术语： RP(Required Price) 要价 WOP(Walk-Out-Price) 退出价格/走人价 ZOPA(Zone Of Possible Agreement) 议价范围 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) 替代方案 谈判前技术准备之——了解对方 需求及利益点 实力 声誉、风格 践墨随敌 搭档或接替者 决策权 潜在的需求 谈判前技术准备之——设计谈判方案 议题 目标 谈判技巧组合 谈判方案 谈判地点 谈判持续时间 替代方案 理清底线 模拟谈判 谈判前技术准备之——准备谈判工具 礼尚往来的运用 谈判工具 社会见证的力量 合法的力量 名片 大量的文件 让对方感觉受到重视、受到礼遇，想要回报你 如果不是大型谈判的话，对方谈判人数多于三个我们可以要求适当减少谈判人数 谈判前技术准备之——沟通搭档 黑脸白脸的确认 沟通 策略的共识 共进退的暗示 目标的一致性 第三单元：谈判技巧 议价区： 买方出价 卖方报价 成交价 开盘阶段——八大技巧 1.沉默原则——不做报价人技巧 1）让对方先开价 使我方知道议价区间而对方很模糊 2）不回应起始价 让对方自己将水分拧干 如果双方都不出价怎么办？ 2.最大可信主张的技巧——要的比想的要多 1）争取谈判空间 2）有可能得到 3）提升价值 4）避免僵局 5）营造“赢”的感觉 不能太离谱，应当属于可信范围，不能突破对方心理底限 3.“大惊失色”技巧——对对方的报价表现出强烈的反应。 1）使对方最初开价的基点作用显得不那么突出 2）让对方知道离期望值远 3）为以后降价做铺垫 ※对方报价时一定要“摇头”，不能一直点头，否则对方会认为你很认可他的报价。 4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧 YES：是的，确切有这样的情况…… （首先认同对方的一些想法） BUT：但是…… NO：本质还是NO 5.做个“不乐意”的买卖者技巧 如果在谈判中轻易的答应对手提出的条件， 会让他没有赢的感觉。 6.“不均摊差价”技巧 沉默原则挤干水分 折中办法使双方