胜过谈判对手地9种力量.docVIP

胜过谈判对手的8种力量 让你的谈判更有说服力 1.合法力 任何有头衔的人都有合法力。我相信，对于任何人来说，一位副总裁或博士都会比那些没有任何头衔的人更有影响力。当我们获得那些头衔时，我们也同时获得了该头衔相伴随的合法力。 头衔的作用：展示经验，增加信誉 头衔的确能够影响人。所以如果你有一个头衔，一定要发挥它的作用。千万不要不好意思在你的名片或名牌上写上你的头衔。如果你的名片上注明你是一位副总裁，而你的交往对象名片上写着“推销员”的话，你从一开始就赢得了一定的优势。 罗杰道森的经典案例： 当我在经营那家房地产公司时，我总是会让那些farming(farming是一个房地产业专用术语，意思是让我们的经纪人挨门逐户拜访业主们，向他们介绍我们公司，并与他们建立良好的关系。)一个地区的人在名片上写“片区经理”(Area Manager)的头衔。他们告诉我，只要一看到“片区经理”这四个字，业主们的态度就会立刻发生变化。 所以如果你的名片上没有印任何能吸引人的头衔，或许你的公司应该重新考虑此事了。一般情况下，在公司的常规体制中，片区经理的级别低于地区经理(Distirict Manager)，他们要向地区经理直接汇报工作；而地区经理又向区域经理(Regional Manager)汇报，所以地区副总裁的头衔一般会给人留下比较深刻的印象。 在与人进行谈判时，如果有可能，一定要尽量邀请对方到你的公司或者是你的管辖范围来。如果你要带对方去某个地方，一定要用你的车子，因为那样会让你有更多控制权。如果你带对方吃午饭，尽量去你选择的餐厅，而不是他们经常光顾的餐厅，因为在那里他们会觉得更有控制权。 如果你想要成为一名优势谈判高手，我建议你不妨通过以下4种方式来建立自己的合法力： (1)如果你有头衔，一定要使用。如果没有的话，想办法给自己找到一个头衔。 (2)如果有可能，尽量在你的办公室或者你所熟悉的环境里进行谈判。当谈判在你的势力范围内进行时，你通常就会感觉有更多的控制权。 (3)在与人谈判时，一定要使用你的交通工具，不要让对方驾车。地产经纪人一般都是这么做。当你在他们车里时，他们通常就会有更多的控制权。 (4)尽量给自己安排一个秘书来替你打电话。这种方法确实会给你带来一定的影响力。 合法力是个人力量的第一要素 除了我们上面谈到的这些之外，还有许多其他形式的合法力。比如说准确的市场定位就是一种合法力。如果你的公司是最大的或者是最小的，如果你能宣称自己的公司是历史最悠久的或者是最新锐的，你就拥有了一定的合法力。你可以告诉对手你的公司是一家最为全球化的公司，或者你也可以告诉对方你的公司是最为专业化的。你可以告诉人们，由于刚刚进入市场，所以你比大多数同行都更加努力，或者也可以告诉对方你在这个行业已经40年了。如何定位并不重要，只要有一个清晰的定位，你就会自然而然地拥有了一定的合法力。 传统也是一种合法力。(事实上，如今大多数人都认为传统和法律是影响人们行为的唯一因素。)如果你能在别人心目中确立一个观念，让对方相信你在某个行业已经从业许多年了，对方就会很容易相信你的能力和资历。 固定的流程也是一种合法力。“我们一直都是这么做的!”这句话本身就带有一定的力量。这也正是为什么价格标签拥有合法力的原因所在。因为当人们在一件商品上贴上标签时，他们实际上是在说：“这就是我们的方式。我们在商品上贴上标签。你找到自己想要的东西，然后把它带到收银员那里。我们按照标签上的价格收费。”在美国，很少有人会对收银员的收费提出质疑，因为价格标签上标得清清楚楚。 反过来说，在汽车经销商那里，人们会按照另外一种方式收费。“我们明码标价，你可以提出自己的报价。”即便是那些最不喜欢讨价还价的人也会遵守这一流程。在说服其他人做一件事情时，优势谈判高手们往往知道该如何利用“标准协议”。“这是我们的标准协议，我们和所有人都使用同样的协议。”通过这种简单的方式，他们就可以形成一定的合法力。 所以个人力量的第一个要素就是合法力，只要有一个头衔，或者有一个清晰的市场定位，或者建立了一个标准的流程，任何人都可以拥有一定的合法力。 另一方面，在和你的对手谈判时，千万不要被对方的头衔吓倒。很多人都会被银行副总裁，或者是公司副总裁之类的名头唬住。 经典案例： 当你在寻找一款特殊型号的汽车时，就会遇到这种情况。一天，在一家高尔夫球场的停车场，你终于看到了一辆自己喜欢的汽车，车窗上还贴着“待售”。你凑到车窗前面，想看看这辆车已经跑了多少里程，这时车子的主人走了上来。他告诉你这辆车的价格是1万美元。这个价格似乎有些太高了，但你答应会考虑一下，然后再和他联系。他在一张纸上写下了自己的姓名和电话号码：“如果