第二篇商务谈判的基本理论.pptVIP

第二章 商务谈判的基本理论  　 法具有广泛的适用性，学习应用哈佛原则谈判法对于各方取得双赢的结果具有十分积极的意义。他是对双赢理念的发展和理论化。 一、 哈佛原则谈判法 含义：是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰`费希尔和威廉`尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通向成功之路》，在此书和其他的著作中，他们发展了原则谈判法并使之得到了广泛推广。 哈佛原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得成功。 原则谈判法具有广泛的适用性，学习应用哈佛原则谈判法对于各方取得双赢的结果具有十分积极的意义。他是对双赢理念的发展和理论化。 哈佛原则谈判法  哈佛原则谈判法有四个部分组成： 第一、对事不对人 第二，着眼于利益而非立场 第三，制定双赢方案 第四，引入客观评判标准 第一，对事不对人 所谓“对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 1、从对方的立场看问题。（理解） 2、加强沟通。 3、注意保留颜面，不伤感情。