小青品牌终端促销总体的方案.docVIP

小青品牌终端促销总体方案 许多品牌在产品品质、包装、价格、知名度和美誉度、广告、货架陈列、铺货率、卖场包装等方面都做得很好，为什么销售却很不理想呢？关键是缺少人员促销这个环节。所以，如何开展终端活动，规范终端促销管理，是小青品牌开展终端工作的基本保证。小青品牌的品牌推广和市场营销以终端促销为重要途径，而终端促销的成败取决于管理是否到位。 一、终端促销形式分类及要点 终端促销按其活动规模可分为常规促销活动和“规模”促销活动。 1、常规促销活动 常规促销一般是导购人员柜内促销，多数时候是有赠品的促销，如“买一赠一”、“摆台”等。这类促销的主要特征是以提供赠品、增加产品的附加值，刺激消费者购买。 赠品促销应强调以下几个方面： 1）赠品与产品的联系性； 2）赠品的宣传性； 3）赠品对消费者的吸引力； 4）赠品的费用比； 5）赠品促销的“POP”告知； 6）在促销中切忌只强调赠品，而忽略品牌形象和产品品质。 2、“规模”促销活动 “规模”促销通常在卖场内或卖场外（离开本品牌产品货架）选择更大的场地，增加导购人员、加大买赠量，采用有奖趣味活动，较有“规模”地进行促销；它比一般常规促销在内容上更丰富，形式上更吸引人，宣传上声势更大。“规模”促销对于宣传品牌、提升销量和打压竞争对手，效果较为明显。 “规模”促销的形式要新颖、有趣，参与性强；具体实施中要注意以下几个方面： 1、选择促销时机，一般在销售旺季、节假日之前（或之间）进行；开展“规模”促销的卖场销量要好、人气要旺。 2、拟订好促销计划，包括促销形式、时期、人员安排、目标销量、促销费用等。 3、对内沟通——保证货源、赠品及其它配套物品的及时供给。 4、对外沟通——场地的洽谈、商家关系，有关宣传媒体的沟通联系等。 5、促销广告、道具、背景的设计制作。 6、促销之后效果评估——包括销售指标达成率、与活动前销售的对比，以及宣传品、赠品的使用效果等。 二．小青品牌终端促销推广计划 （一）“小青”品牌终端促销活动策略 1．“有人促销”和“无人促销”交叉互动； 2．宣传性大型促销和小型促销点面结合。 3．阶段促销与媒体宣传“推”、“拉”配合。 （二）、“小青”品牌终端促销活动流程 促销策划 促销计划 促销申请 场地确定 人员安排 信息收集 指导促销 活动准备 赠宣品和活动用具准备 活动用品运输 （三）．小青品牌终端促销活动形式（类型） 1．中、小型常规促销活动类型 A．无人促销活动 特惠套装促销（包括产品特惠装和赠品特惠装） 活动形式：以特惠套装组合的形式开展。 活动目的： 开辟新市场，促使试用新产品，使消费者放弃竞争品牌，改用“小青”品牌产品； 根据各季节制定相应的套装组合，以醒目的包装、合理的组合方式和实惠的价格吸引消费者购买； 利用特惠套装在终端冲量，抢占市场份额； 利用特惠套装在终端争取最大的货架陈列面； 避免赠品流失，使活动费用得到有效控制； 体现品牌的服务意识。 主推特惠套装： a.蛇胆清毒洁肤套装 组合方式：天然植物乳液滋养沐浴露（480ml）＋清毒焕颜洁面乳（60g）省8元 活动目的：针对洁肤类产品销量的旺季，将两款清洁类产品捆绑在一起制成特惠装，提高消费者单次购买金额和新品试用率，扩大品牌整体销量，有效打击竞争对手。 活动时间：南方市场：产品上市期－10月 北方市场：产品上市期－9月 操作渠道：全国上市地区直管、直供类零售卖场 陈列方式：货架陈列，堆码陈列 建议包装：采用半透明包装，可直接看到包装内产品，外包装印有醒目“省8元”字样 b.超值二件套装 组合方式：天然维他嫩肤乳（120ml）+补水润泽醒肤洁面乳（60g） 活动目的：在洁面类产品销售旺季及产品上市初期，将一款洁面类产品与一款夏季护肤类产品捆绑在一起制成特惠装，提高新产品试用率和产品整体销售量，抢占旺季市场份额。 活动时间：南方市场：产品上市期－10月份 北方市场：产品上市期－9月份 操作渠道：全国上市地区直管、直供零售卖场 活动方式：专柜陈列、货架陈列、端头陈列 建议包装：采用半透明包装，可直接看到包装内产品。 注：上市期间，在销售好的A类卖场可不定期开展有人搭台促销活动。 c.去屑洗护套装 组合方式：去屑修护洗发露（400ml）送修护顺滑护发素（100ml） 活动目的：在洗发类产品销售旺季及产品上市初期，推出一款美发洗护特惠套装抢占市场份额，提高新产品试用率，扩大产品销量，争取最大、最好的产品陈列位置。 活动时间：南方市场：产品上市期－10月 北方市场：产品上市期－10月 操作渠道：全国上市地区直管、直管零售点