成交阶段及其基本的策略.pptVIP

成交阶段及其基本策略 当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为成交阶段。 成交阶段的三个主要目标： 1 力求尽快达成协议 2 尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失 3 争取获得最后的利益 1 场外交易 场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。 当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。 2 最后的让步 针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步来促进双方达成协议。最后的让步要注意两方面的问题：让步时间和让步的幅度。 让步的时间：过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步；过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。 让步的幅度：让步幅度过大会让对方认为不是最后的让步，仍步步紧逼；让步幅度过小对方会认为微不足道、难以满足，起不到刺激作用。 3 争取最后的利益 通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻，去争取最后的收获。 常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提出一个请求，要求做出一点小小的让步。 案例 别开生面的较量 某年11月，国内A厂负责人到国外S公司考察，与S公司谈定引进3台卷簧机，一台双面磨床，总价值260万美元的意向，同时约定S公司派代表到北京与A厂签订正式协议。A厂长回国后，经专家论证，260万的价格偏高，但第一轮谈判价格已经确定，很难变动，只能通过第二轮谈判在一些方面加以挽回。 12月17日，S公司的董事长K和其助手来到北京，与A厂长进行第二轮的谈判。在此之前，A厂长对S公司和K董事长的情况和特点进行了详细的调查。谈判一开始，经验丰富、老练精明的K立即表示：“谢谢主人对我们的欢迎，我们这次来贵厂，完全是带着诚意而来，我们信守以前谈定的意向，希望马上签定协议，我们已经买好明天下午的飞机票，要赶回去过圣诞节。”K董事长气势逼人，一开始就施加压力，希望速战速决。 A厂长不慌不忙地笑着说：“K先生，离圣诞节还有一个星期呢，何必急着回去呢！作为主人，我们很愿意陪同客人到处看看，北京有许多世界著名的风景。另外，我想我们应该将协议仔细、认真的磋商一下，如果匆忙签字，将来出现纠纷就不好了。” K先生碰了个软钉子，意识到马上签字是不可能的了。A厂长慢慢地翻阅着协议草稿，笑容满面地说：“K先生，在协议中有一点小问题，我想向您请教一下。在我方向贵公司购买的机械设备中，没有说明是否包括一些附属设备？”“不，不包括任何附属设备。” A厂长立刻严肃地说：“K先生，这恐怕就不太合理了。我们购买设备是使用的，不是放着看的，比如用户购买了一台电视机，怎么会不包括必要的天线、连接导线、遥控器呢？这恐怕不符合商业习惯吧。” K先生一楞，自觉刚才的回答欠妥当：“好吧！那就写上。”他想反正没多少钱，不要因小失大，只要能签订协议，这点损失无所谓。 A厂长接着说道：“我方购买的贵公司的3台卷簧机，怎么没有包括必要的配套电子操控平台呢？” 1台电子操控平台价值3万美元，3台就总价值9万美元，K董事长一听就急了。 “不，不，如果是这样，我们是无法接受的。”推磨似的谈判开始了，直到中午，K先生让步了，他希望能下午签署协议。 丰盛的午饭后，A厂长亮出了自己的底牌：“我希望K先生能够谅解，按照目前的协议条件，我还是无法签字。我们所购买的这些设备，现在只能生产一般的弹簧，我们希望也能生产高级专用弹簧，这需要贵公司提供有关技术资料；同时我们还希望贵公司能够派专人来帮助我们安装、调试设备。作为合作诚意的象征，我们将再向你方多订购一台双面磨床。” K董事长一听，非常生气的说道：“我听说中国人是礼仪之邦，可没想到你们如此没有合作诚意，看来我们无法签定协议了。”K先生欲起身离去。 A厂长也义正词严地说道：“不是我们没有合作诚意，坦率地告诉你，贵国另一家Y公司正在与我们接洽。他们所提供的价格比你们优惠许多。但我们中国人非常重视与朋友的友谊，希望能够与你方做成这笔生意。当然，不必勉强，实在不行，那就另当别论了。” K先生听后，沉默了一会，说到：“好吧，我们再谈谈。” 谈判一直持续到晚上6点，仍未达成协议，关键是生产高级专用弹簧的技术，K董事长无论如何也不肯让步。晚8点，在客人下榻的饭店继续谈判，一直到次日凌晨2点，谈判仍在僵局中。 A厂长起身告辞：“今天就谈到这里吧！明天我还有很重要的工作，你们也需要休息了。”说完便告退了。 次日早晨，又开始谈判，可一上午仍无结果。A厂长遗憾的对K董事长说道：“非常遗憾，我们没能达成一致意见。希望以后有机会再