开发客户提高业绩实战技巧.pptVIP

开发客户提高业绩的实战技巧 费明刚 2010-02-02 内容要点 1.业务人员需要的正确心态. 2.提高业绩的实战技巧解析. 3.群升太阳能的销售问题的分析结论. 业务人员需要的正确心态 一、付出全部的努力 我们也许我说业绩不好是因为行业不景气，但不管哪个年代，不管怎样的不景气，都会有做好的人.为什么?因为他们全力以赴.任何困难都能够克服。人们常说：经营战略最重要，经营战术也不可少。但是我认为：如果不全力以赴的去专注市场，不存在第二条通向成功的捷径。 ??为什么强调要“全力以赴”呢? 第一、自然界存在的前提，就是一切生命都拼命求生存 。想偷懒，还想舒服，还想有钱等等.这种浅薄的想法是永远不会成真的。在自然界里，这样的生物也绝不存在。 狮子是在我们的印象中是自然界中王者，它们应该活得很轻松和滋润.但实际每次它们捕捉猎物时是会全力以赴.因为它们捕捉猎物往往有八成机会失手. 为什么?由于相比于它们庞大身躯的小小心脏，狮子缺乏长途追击的耐力，只冲刺一小段路程后就筋疲力尽了.所以成功率很小. 但狮子却又是猫科动物中唯一的喜欢群体聚居的家伙。一个狮群约有20到30个成员，其中包含连续的几代雌狮和至少一头成年雄狮以及一些成长中的幼狮.因为狮群成员多.因此捕捉猎物往往一次要大型的猎物.而且大型动物的捕获率更低.但如果没有捕到猎物和比较小.狮群大多数成员要挨饿. 如果雄狮没有吃饱.外来的入侵雄狮会趁机向当前狮群的狮王发起挑战，试图取而代之，这时一场生死攸关的激烈厮杀在所难免。战败者能够伤痕累累落荒而逃已经是不幸中的万幸了，多数时候无论对挑战者还是卫冕者而言都是不成功便成仁，别无选择。因为如果雄狮被入侵者击败..它的小狮.雌狮的幼狮将会被入侵者全部杀死.因为动物的人生中.最重要的两点是.生存及繁衍后代.入侵者如果获胜.它只会让狮群里只有它血统的幼狮.所以虽然狮子捕猎成功率很低. 但每次捕猎都全力以赴.就是为了生存和血脉的延续.即使它可能会死在捕猎中. 因为生存 第二、只要喜欢你的工作，再努力也不觉其苦，拼命工作是辛苦的事情，辛苦的事情要一天天持续下去，必须有个条件，那就是让自己喜欢上现在所从事的工作。 第三、全力投入工作就会产生创意。当你每天都聚精会神、全身心投入工作的时候，低效的、漫不经心的现象就会消失。不管是谁，只要喜欢上自己的工作，只要进入拼命努力的状态，他就会考虑如何把工作做得更好，就会寻思更好的、更有效的工作方法。 第四、拼命工作可以磨练灵魂。从早到晚辛勤劳作，就没有空闲。古话说：“小人闲居不为善”。人这种动物，一旦有了闲暇，就会动不正经的念头，干不正经的事。但如果忙忙碌碌、专注于工作，就不会有非分之想，没有时间考虑多余的东西了。 二.要每天反省 一天的结束以后，回顾这一天，进行自我反省是非常重要的。比如说，今天有没有让人感到不愉快?待人是否亲切?是否傲慢?有没有卑怯的举止?有没有自私的言行?回顾自己的一天，对照做人的准则，确认言行是否正确，有则改之.无则加勉.不断总结经验.这样的作业十分必要。 古人云:君子一日三省. 也许我们做不到一日三省.那么最少要一日一省.不断总结学习是业务人员必须要养成的习惯. 关键在于总结我们反思各种各样的错误，为明天跑的更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误 –马云 三.要克服你潜意识里面的“自卑”心态 １.不把客户当上帝（战略上重视，战术上轻视） 　我们不是“去找客户要钱”，而是“去帮客户赚钱”，我们不是“去推销一种商品”，而是“带给客户一个赚钱的机会”，帮助他做大、做强，赢得市场的竞争。当然，这些不是口号，你要具备这样的能力，你的产品要足够能够承担这样的责任。否则，你的客户很快就会发现，这只是你对自己一种错误的估计而已。因此，每个业务人员要切身的提高自己的业务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上的，必须要加强自身的业务能力修炼，否则就是夜郎自大，经不起时间和实践的检验。 ２.另外一个重点是培养业务人员的“销售节奏”意识。 　　什么时候自己做工作，什么时候该经理出面，什么情况下必须要请老总出面，假如业务人员什么事情都过分依赖上级领导，那么永远也无法成长，永远也学不会独立开展工作的能力。“销售节奏”把握不好，不但效率低下，还会带来种种副作用。 提高业绩的实战技巧解析 根据日本富士施乐总合教育研究所1999年11月~12月，以29家企业的1256名营销人员（具有2年以上的工作经验）为对象进行的问卷调查，其中“关于营销人员的高业绩与低业绩的差距的决定因素”的排序如下： ?第1位：主动性 一个有主动性的营销人员.不一定会成功. 但一个没有主动性的营销人员.是绝对不可能获得成功. ?第2位：果断 三国袁绍. 陈寿《三国志》 --外宽内忌，好谋无决，有才而不能用，闻善而不能纳