正规授权品牌汽车经销商未来生存的现状及出路.docxVIP

NEWBEETLE888@163.COM 2011年10月13日 正规授权下的品牌汽车经销商生存现状及出路 全国乘用车联席会2011年7月终端价格优惠指数显示，本年度2月份以来销售终端的平均优惠价格持续增加，通过市场走访我们还发现，即使是SUV市场中持续的紧俏车型CR-V、汉兰达、途观等车型也出现了一定幅度的终端优惠。淡季当前，经销商库存压力大，日子更不好过了。这不禁令人联想到2010年9月的比亚迪经销商“退网门”事件，事件中经销商抱怨的核心词也是“库存”、“压库”。 汽车经销商的库存问题是什么，其背后的根源又是什么？“压库”从字面上解读就是，车企要求经销商向其购入车辆，使“厂家库存”转化为“经销商库存”。向经销商进行压库不仅可以使得车企从账面上更快地达成“产销量目标”、更快地回流资金，客观上库存车资金的压力能够逼迫经销商想尽一切办法、用尽一切手段把车卖出去。如果在一段时期内，经销商倾尽全力也无法售出，这种“不流动”的库存就会成为经销商的经营阻力。 ? 车企产能扩张与消费能力相对不足的矛盾体现 基于全球唯一仍在持续高速增长的市场的判断以及对宏观经济形势的看好，2011年各大车企不约而同地在年初定出了高增长的产销量目标。然而现实情况却与期望产生落差，根据中国汽车工业协会统计数据显示，2011年1-5月汽车产销分别完成777.96万辆和791.63万辆，同比增长3.19%和4.06%，增幅比上年同期分别下降52.4和49.49个百分点。受由美元危机带来的经济形势变化及日本地震影响，众多车企不得不多次下调产销量目标。尽管如此，越来越多的经销商还是感叹：“日子不如以前好过了。” 而对于车企而言保持高增长、持续扩大份额不仅仅关乎于年度利润，放眼未来更是一个生死攸关的问题。2009年《汽车产业调整和振兴规划》中明确提出，“通过兼并重组，形成2~3家规模超过200万辆的大型汽车集团……产销规模占市场份额90%以上的汽车集团数量由目前的14家减少到10家以内”。汽车企业的格局重组势在必行，在此之前无法做大做强则可能无法避免被兼并的命运。 ? 库存压力转嫁下的经销商生存状态 销量及份额作为车企的第一生命，在4S管理模式下凭借强势地位，通过销量目标分解方式、依托厂商返利的商务政策手段，这一压力已经化整为零地传递到了每一个经销商处，渗透到了经销商生存的每一个环节上。4S管理模式下的经销商不得不承受来自厂商的库存压力。 首先因为品牌授权许可制度，经销商无法经营其他厂商的车型。而在厂商的产量控制及车辆配分制度下，要什么车型、搭配什么车型、能否定到很大程度上取决于车企；其次在经销商的核心利润来源方面，主要有几块：佣金，即每卖一台车所获得的差价收入；销售目标达成返利，销量目标达成后厂商的额外返利，也是一般经销商销售利润的最重要来源；售后服务收入，广义上包括车辆维修保养过程中的收益、零部件销售利润、精品改装等利润等。管理考核达成奖励及惩罚，特别是近年来的满意度考核，一般以销售金额为基数（售后可能以返厂量或零部件订货金额为基数）、按照一定比例设定独立奖励，或将其作为系数与返利基数相挂钩。 随着市场竞争的日趋激烈，大部分经销商的佣金收入日趋减少，甚至有少部分经销商“赔本赚吆喝”的将全部差额折让给了消费者。若要生存和发展，你只有拼命地卖车，这样才能够获得更多的返利、售后、管理考核奖励等收入。 既然如此，作为经销商就发挥一切主观能动性卖就是了，但实际上品牌授权经营下，经销商的销售手段还受以下条件的制约。 首先不能过分运用降价优惠。厂家给出的差价空间本就有限，例如热销的城市SUV广汽丰田汉兰达（指导价30万左右）这个差价空间约为2万。另外，这个差价中的一部分已经通过优惠留给了消费者。如果出现“价格违规”（指经销商以低于厂家或同品牌经销商区域协会制定的零售底价出售），马上会成为众矢之的，如抵押在区域经销商协会中的押金立刻充公，更严重的是一旦被厂商的“神秘顾客”抓住，则会面临更加严厉的处罚；其次不能跨区销售。北京限购了，车不好卖了，你不能把这些车卖到河北去，除非你河北也有同集团的授权经销商。因为你卖到河北，市场上的车源多了，河北本地的授权经销商的利益就会收到影响，所以经销商通常只能在本市内想办法把车卖出去。 实在卖不出去那就只能压着了。若一家经销商若积压了50台库存车，以一台车15万的车价计算，积压的资金量就达到了750万，这相当于一家中型经销商一年以上的运营成本。难怪经销商感叹“日子不好过了。” ? 经销商的出路 2011年是“十二五”开局之年，从各大汽车集团的销量目标看，各车企对于下一个5年计划踌躇满志。在上汽集团的下一个5年计划中，其发展目标是达到年产销整车600万辆，一汽规划将达成产销500万辆，长安“十二五”目标规模将超500万辆，北汽计划到