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1、招展函的主要内容 展会的基本内容。 背景及意义。 工作计划。 参展办法。 相关图案。 * 2、展会的基本内容 （1）展会名称 （2）展会举办的时间和地点 （3）主办单位和承办单位 （4）展会特色 （5）展品范围 （6）展位价格 * 3、背景及意义 一般用来为举办展会做铺垫，同时也便于展会在立项时审批。 * 4、工作计划 （1）招商计划。主要是程序、目标客户等； （2）宣传推广计划。新闻发布会、场地广告等。 （3）相关活动计划。论坛、讲座、沙龙等。 （4）展会服务项目等。酒会、旅游、表演等。 * 5、参展办法 （1）如何办理参展手续。是通过地区的有关部门、代理商，还是直接与主办单位或承办单位联系。 （2）如何付款。展会的开户银行及账号、付款方式、是全部交清还是交定金，如果交定金，数量如何，付款时间等。 （3）参展申请表。用于参展商填写产品名称、展位个数（或面积），联系方式等。 （4）办展机构联系方法。包括地址、电话、网址、 E---mail等。有的还需要注明联系人。 * 6、相关图案 （1）展馆位置简略地图。 （2）展馆的摊位分布图。便于参展商根据自己的喜好和需要选择大概位置。 （3）上一届展会的照片。增加参展企业的信心， （4）展位和特装的图片。 * 7、编制招展方案的原则 1、内容全面、准确。 2、简单实用。 3、美观大方。 4、便于邮寄和携带。 * （二）工作手册 1、主要活动日程安排 2、新闻发布会实施方案 3、展会实施方案 4、主要服务项目 * （三）相关表格 1、征求意见表。一般在展会结束前，由参展商填写，包括需求和下次展会的意向。 2、统计表。 3、调查表。一般在展会中间， 4、感谢信。在展会结束之后几天后，发给参展单位。 * （四）服务指南 1、场馆、展位服务指南。 2、餐饮娱乐服务指南。 3、旅游线路安排及景区介绍。 4、城市和场馆的基本资料。 5、参展企业的相关资料。 * 十、招展战术 * （一）会展谈判 * 1、谈判的六大基本功 （1）了解专业知识 （2）熟悉工作程序 （3）流畅的表达能力 （4）优秀的心理素质 （5）良好的气质 （6）随机应变的能力 * 2、谈判的基本程序 （1）开局阶段。融洽的接触过程； （2）报价阶段。 （3）磋商阶段。 （4）成交阶段。 * （1）开局阶段 如果过去有过接触，应该在友好的关系基础上开展谈判。 如果经人介绍，要 如果过去有过接触，但印象不好，应该坦诚相待，分析上次出现的问题，做自我批评，指出这次改进的情况，恳请对方原谅，并邀请参加。 如果从来没有接触，应该礼貌地自我介绍，郑重地提出邀请。 * （2）报价阶段 简单说明这次定价的标准和原因。 对方往往认为价格较高，希望降价，你需要作解释或表示无能为力，避免留下继续商量价格的余地。 如果实在达不成共识，可以先将资料留下（一般不会拒绝），等待机会。 * （3）磋商阶段 要表示对企业的理解和尊重； 要表明展位的价格已经非常合理； 适度介绍会展的成本与风险； 给对方思考的机会； 在价格以外给予一定的优惠。 * （4）成交阶段 尽快牵合同，但有不要咄咄逼人； 不要画蛇添足，防止出现反复； 当时没有立即牵合同，过后要及时询问。 * 3、谈判的主要技巧 （1）听、问、答、叙、看、辩、说的技巧。 （2）招商中僵局的处理。 * （二）会展礼仪 1、招展人员形象设计。 2、招展人员组成研究。 3、招展服装与饰品。 4、招展人员语言与姿态。 5、招展工作理念。 * （三）会展三十六计 * 1、瞒天过海 “瞒天过海”——用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。　　再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1．5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。　　这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。 * 2、借刀杀人 利用行业协会或地方政府有关主管部门的名义去招展，尽管企业不是十分愿意参加，但碍于面子，也只能参加。这种办法在使用时尽量避免不要违反基本原则，防止出现不必要的麻烦。 * 3、反客为主 在招商的过程中，了解客户的营销情况，利用自己的专业知识帮助客户解决较小的难题，赢得客户的尊重，使客户无法拒绝你的要求。 * 4、空城计 对一部分位置较好的展位可做特色设计，并定位较高的价格，报价时客户可能会产生疑问，招展人员要告诉他们，这是贵宾展位，享受特殊待遇，包括