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明显需求 这种人自己在清楚的需求认知中，会动脑筋去设法充实对现状明显不满，不会坐等外界刺激 表达方式 我要…才可以 我必须…否则 有什么办法… 潜在的需求 这种人对现状感觉不满足，对外界的刺激比较容易反应，只要提示更好的情况，就能够引起对方的联想并能明确需求 表达方式 我觉得…好象不对劲 可不可以… 也许…但是… 无意识的需求 这种人满足现状，对外界的刺激反应迟钝，必须改变环境条件才有机会反应 表达方式 我很好 我一向用 我一点不觉得… 我这是个小店，来看的都是感冒、头痛的小毛病，这里的消费水平很低，价位高的卖不动。 培养需求 寻找客户的需求 询问顾客的看法及意见 澄清需求的程度 用与不用的原因、印象、感觉 是无意识、潜在还是明显需求 使需求显在化 表示理解客户的情况 提出使用产品后更佳的情况，顾客的反应及佐证 提供第三者的实例，以建立信心 展示利益 顾客的性格分析 分析型 权威型 表现型 合群型 分 析 型 回答开放性问题 接受是非问题 不喜欢要求具体答案的问题 优点 运用不当 缺点 谨慎………………………优柔寡断 刻苦………………………繁琐 埋头苦干…………………对人冷漠 有条不紊…………………官僚主义 基本需求：安全感 权 威 型 喜欢是非问题 回答开放性问题 不喜欢要求具体答案的问题 优点