外贸参展实务第四章 人员配置与精品培训课件 .ppt

第四章 参展团队的培训和训练;第一节 参展人员的确定和配备 第二节 培训内容 第三节 训练方法;第一节 参展人员的确定和配备 第二节 培训内容 第三节 训练方法;问题：你会选什么样的成员参展？;参展团队人员的选择;人员种类;人员种类;个体素质：精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队合作精神 技能：规划和解决问题的能力、沟通能力、组织协调能力、参展经验 知识结构：展会知识、公司相关知识、产品知识、装修知识、财务知识;人员种类;个体素质：气质好、形象佳、精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队合作精神 技能：中英文沟通能力、说服能力、参展经验 知识结构：公司相关知识、产品知识、展会知识、客户知识 ;展台人数取决于商展性质、促销产品和服务，以及预估的参观者数量。 获取这届展会参观者信息。 根据往届商展客户情况、销售情况预估这届展会的客户情况来配置展台人员的数量。 展台人数要适当 例子：62页;预估工作量 一般每9平方米的展位面积至少应配有两名人员 如果展出时间过长，应考虑有两批甚至三批人员不断地更换,以免过度疲劳降低参展人员的工作效率 ;第一节 参展人员的确定和配备 第二节 培训内容 第三节 训练方法;世界各地展览专家都认为： 展出的效果70%-90%取决于展出人员 ——无论是具备展览素质的厂商，还是富有经验的销售人员，对于某一具体的展览都必须通过培训，即进行必要的情况介绍、工作安排和技术支持。;业务知识P65 ?公司概况（历史/优势/卖点） ?产品知识（系列/性能/特点） ?销售条件（渠道/价格/运输/竞争对手）;业务知识P65 公司概况（历史/优势/卖点） 产品知识（系列/性能/特点） 市场行情 外贸行业知识 ;公司的优势和卖点 公司背景、营业额、国际市场有哪些、各种认证、产品线、产品特点、产品/销售/生产/服务优势、工厂情况（生产线、厂房、研发质保能力、工人数量）、交货能力、海外代理/办事处、参加的商展、报价原则、样品政策和业务流程。 背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。 参展人员了解公司政策与程序后??能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。  ;专业的产品知识 产品规格、功能、特点、作用、使用方法 熟悉产品特点，做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题 展台人员要熟悉以上的产品信息 掌握操作示范技巧，熟悉产品目录说明与竞争品牌的区别　　;;培训内容;外贸行业知识。有许多外贸知识、外贸惯例在你来我往、唇枪舌剑的展会谈判上时不时浮现。买家和供应商都会通过外贸行业共有的知识点尽量为自己获得最大利益。所以业务员平时就需要熟练掌握外贸知识点，并在参展培训时再次巩固加强，这样在展会上才可以游刃有余。 外贸行业的知识点包含： 1、国际贸易术语通则：FOB,CFR,CIF等 2、外贸流程：报价、打样、验厂、生产周期、交货时间、报关、寻找货代、运输方式、付款方式 3、报价：报价有效期、材质、外贸术语、装柜数量、包装方式 4、付款方式：L/C，T/T，D/P，付款期限等 ;培训内容;参展背景及展出介绍 展出目的：维护老客户、推广新产品等等 展出情况：展出背景、展品及服务的介绍 展会情况：名称、地点、展出日期、开闭馆时间、展馆位置、餐厅、洗手间位置 展台情况：展出意图、展台布局、面积、位置、序号 目标市场：目标观众、销售规模、渠道、购买习惯等 行政安排：展台人员组成、工作时间安排、食宿等日常安排;明确参展团队的职责、分工 1、销售经理/展会经理职责 2、展台工作人员职责 3、业务新手职责;确定目标客户 谁是我们的客户（主要买家信息） 客户性质 区域 专业水平、经验和背景 采购能力、时间 客户兴趣点和产品要求;技术训练 ?参展礼仪（商务礼仪）：仪表，着装，语言… ?客户识别：真假客户，客户等级判定… ?展台接待：如何接待老客户，如何面对潜在客户，如何面对同行客户… ?销售技巧：激发兴趣，谈判策略…; ?参展礼仪（商务礼仪）;第一、仪表仪容礼仪;第一、仪表仪容礼仪;一、站姿。 1、基本姿势：抬头、挺胸、收腹、全身笔直。两肩齐平，两手自然交叉于腹部或两臂下垂，两脚并拢成60度。面朝展位外的过道，随时准备迎客。 2、站立展示：展台业务员要熟悉展品的位置和展示方法，在进行讲解和操作的时候，不能阻碍顾客的视线。同时能利用展位灯光、展品位置引导顾客了解展品。;一、站姿。 3、与客户保持适当距离。站着和客户交谈的时候，应该有适当的距离。太近会造成压迫感，太远又显生疏且听不清交谈内容。双方可以保持大概60厘米至1米的距离为宜。 禁忌：1、背部不要靠着展品、展架或墙；2、不要脚交叉；3、不要背对过道，错过与潜在客户交谈的机