[教学设计]媒体广告销售(实践篇).docVIP

锁定有效客户 搜集客户资料的总体原则为搜集客户资料是客户管理系统的一部分，是客户管理的开始。搜集客户资料应纳入客户管理的整体系统之中，并以客户管理的整体思路为指导。同时，搜集客户资料不是简单的找到一堆客户名称、电话、地址、联系人，更需要充分了解行业及其客户的状况与动态，从而能够根据行业或客户的状况变化，发现商机，适时的做出适当的公关活动与媒介推荐，取得更好的业绩. 具体评判标准如下： 1、其品牌或产品与媒体本身具有契合点，换言之，其目标消费群与媒体的受从群相吻合. 2、具有广告投入需求及资金实力，又可细分为长期持续需求和短期销需求二类. 如何甄别有效客户 查阅其基础背景资料和全线产品名录，发掘关联产品和关联需求. 通过其价格、形象代言人、已发布的广告诉求点等信息，分析判断其产品或品牌的市场定位，从中发现与媒体的契合点. 追踪其在其他媒体上的广告发布记录（特别是类同媒体）、频次、规格、投放习惯等. 注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文等. 目的 很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半”，这充分说明了获得与客户面谈机会的重要性.由于客户每天都会接到无数各种形式的媒体拜访（电话、传真、信件、电子邮件、陌拜等）因此一个在众多的“骚乱”中与众不同的电话就成了是否能获得见面机会的关键因素，这就是“有效电话”. 电话拜访的目的首先是让客户简单地了解公司及期媒体,其次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会面. 心态 我们的媒体是最好的！我们的价格是最合理的！我们的服务是任何一家公司都比不了的！ 我是最专业的销售！我可以超越公司里的每一个销售！我可以约到所有我想约的人！ 充分了解媒体，学习专业知识，做到真正的媒体专家. 建立对媒体的极大信心，我们和客户的交流并不是一定要把媒体卖给客户，而是帮助客户更专业的了解媒体并使客户切实感觉到可以带来好处，我们的最终目的是使客户真正的了解我们的媒体在这个市场里的重要位置. 建立良好的心态，我们不是乞丐，我们是真诚的去帮肋客户的，我们是他们最好的朋友！只有我们可以帮客户把事情做好，只有我们可以给客户想要的，我们是客户不可替代的朋友！ 总结成功的经验. 预约前准备 了解客户的基本资料：品牌、产品、电话、负责人、价格、竞争对手、曾用过的媒体，业内新闻及动向等. 站在对方的立场分析客户为什么会对我们的媒体感兴趣，找到多个契合点，并完全说服自己（受众、费用、分布、集中、强迫等媒体优势的套用）. 准备好准备提给客户的问题. 注意好回答客户的问题. 注意自己的语调一定是上扬的、充满热情的，语速不要太快，口齿清晰，注意停顿. 准备纸笔，做好记录. 预约过程 询问并确认对方公司名称，获得礼貌支持 自我介绍及公司介绍 找到决策人 询问客户是否方便通话 陈述拜访目的 WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去） WIIFC——客户实质需求，我能给你带来什么？ What is it for customers ICR——客户感兴趣的话题 Interest creating remark 约定见面的时间、地点（二选一） 确定对方是否还有其他决策人 预约过程—如何绕开前台? 直接询问：“您好，请帮我转市场部”；“你好，我是太原一家专业的媒体公司，请问您这里负责广告宣传的经理是那位？” 间接询问：“你好，我给你们市场部寄了一个邮件，我想问问他们收到没有，请您帮我转一下，谢谢！” “你好，请问市场部经理现在在吗？他给我们发了一个传真，我有些问题想和他沟通一下，请帮我转一下好吗？谢谢！” 技巧询问：“你好，请帮我转财务部－您好，请问是市场部吗？不是？噢，您能告诉我市场部分机是多少吗？谢谢”如果再不给你转，记得问前台贵姓，以便下次可以找到前台，和前台建立良好的关系，并通过前台得到想要的信息. 在没有和决策人通话之前，应多些询问，少些回答（不要轻易陈述自己的拜访目的) 预约过程—如何找到决策人? 直接询问：“您好，请问您是市场部经理吗？”“请问媒体宣传是您负责吗？”等等. 间接询问：“这个事情您是不是还要和经理商量呢？”“您是负责哪方面宣传的呢？”“我们公司平面、户外活动都是您一个人负责吗？”“太原的媒体投放是总部投放还是由您这边负责投放呢？” 预约过程—如何介绍媒体? 问问题要有目的性 你想得到什么信息 你问这个问题要达到什么目的 你怎样通过问题了解客户的需求 你怎样展现你媒体的优势从而使客户对你（或媒体）产生兴趣 你准备怎样完成预约 注意事项 初次电话不宜过长，只要了解客户的基本信息即可，所以关键是利用问题刺激客户的兴趣，一旦引发了客户的兴趣就可以进行预约了.一般要得到的信息包括（客户是否有决策权、是否还有计划、媒体投放习惯、对媒体的