增员中“望、闻、问、切”.pptVIP

*页 * *页 2008年12月1日 演示標題 增员中的“望、闻、问、切” 　 “望闻问切”本是中医用语。望，指观气色；闻，指听声息；问，指询问症状；切，指摸脉象。在这里借用此语，意即通过察言观色来初步判定对方是否适合成为增员对象。 　 选对对象?快速切入 　　　第一，看眼睛。 　　俗话说，眼睛是心灵的窗户。透过眼睛，我们可以看到不同的内心世界。 　　那么在面对增员对象时，我们看什么呢？ 　　看对方的眼睛在与你对视的时候是不是左躲右闪、上翻下转，就是那种一副不敢与人正面对视的眼神。如果你面前这个人是这样一副表现，我建议你果断弃用。因为这样的人要么是自卑，要么是心术不正。自卑的人是不能面对种种挫折的，而保险营销需要的正是抗打击能力超强的人。心术不正的人，在哪一行业都是害群之马，当然更不能留用。 第二，看吃相。 　　常言道，站有站相，坐有坐相，吃有吃相。吃相与面相、手相一样，反映的是人的第一本质，每个人都有与众不同的吃相特点，是掩盖不了的。现代社会我们可以超越“男的吃饭猛如虎，女的吃饭慢如数”的中国传统的基本要求，但吃相可以反映出一个人的性格特征与处世态度，吃相还能反映一个人的人品、性格、教养、文化。现在有的单位在招聘时会把吃饭当作一个考察环节，或是一桌宴席，或是一次自助餐，观察应聘者在其过程中的表现而决定录用与否。 　　如果你的增员对象有以下种种表现，建议你慎重考虑。 　　其一，进食匆匆。自己吃完后不在意同桌之人是否完膳，立即放下筷子，或马上离席。 　　其二，一盘菜上桌，就拼命地把菜夹到自己的小盘子里，犹如文学家梁实秋所曾形容的，“挥动筷子如舞长矛，如野火烧天横扫全境”。 　　其三，专拣自己喜欢的吃，用筷子在菜盘里“彻底翻腾如拨草寻蛇”(梁实秋语)，这块掂掂，那块捡捡，最后选得一块中意的送进自己的嘴里，盘里的菜却已被搞得乱七八糟。 　　其四，遇到自己喜欢的菜，一口气吃完，再寻觅下一道菜。 　　有以上种种表现的人，大多主观意识强，我行我素，难以沟通。凡事以自我为中心，少为别人设想，往往因人际关系不佳而影响事业。 再说“闻” 　　这里的“闻”不是中医所说的闻气味、听声息，而是倾听，就是用一些开放性的话题打开对方的话匣子，听对方说，从对方的谈吐中来分辨性格，看是不是我们想要的人。 　　从团队管理和寿险营销的经验来看，以下三种人基本上不在增员考虑之列。 　　第一种，夸夸其谈且喜用第一人称的人。 　　有些人在谈话中喜欢使用“我”字，他们张口闭口都离不开“我”、“我的”等口头禅，表明这种人的表现欲非常强。 　　这种人的另一种表现是打电话时声音很大，无论到哪里他们都试图表现一番。只要有机会，他们就愿意大胆地“秀”出自己。他们往往故意提高音量，以引起别人的注意，甚至有时还故意让别人听到谈话的内容，因为谈话中可能涉及一些令他觉得很有面子的事，所以他很希望别人听到。 　　第二种，自卑的人。 　　自卑的人大多不愿谈论自己，包括曾有的经历、自我的性格，对外界一些事物的看法、态度和意见等，此类人的性格比较内向，感情色彩不鲜明也不强烈，主观意识比较淡薄，不太爱表现和公开自己，比较保守。 　　一个成年的自卑者，你是没办法改变他们的，况且对待这种人要花很多时间和精力，从效率与效益上说往往是得不偿失。 　 　第三种，爱发牢骚的人。 　　爱发牢骚者，往往是喜欢坐享其成、安于现状、不思进取的人。如果你问他“为什么想换个公司”，他的牢骚马上就来了，不是公司不好就是产品不好，抑或是政策不好等等。抱怨的对象除了公司、环境外，可能还会有上司、部属、同事、顾客、丈夫、太太、孩子。牢骚满腹的人，往往都是对自己要求松，对别人要求严，给予别人的少，要求回报的多。这种类型的人都有个共同的缺点：从不设身处地替别人着想。他们自私自利、气度狭小，不断发牢骚，像个怨妇似的。他们虽然想改变自己的处境，但却只是安于现状，没有实际行动。一旦遇到挫折和困难，就逃避、退缩，把原因都归罪于外界因素。 　　牢骚最大的危害在于破坏团队工作的氛围，发牢骚的人往往不分场合、时间、对象，随心所欲，也不考虑别人感受，稍有不满时，就会以语言的方式宣泄自己，以求得到心中的痛快。所以牢骚是团队中第一要忌讳的事，而且牢骚还会像瘟疫一样迅速传染，让不明真相的人听了以后引起误会，甚至发生严重后果。团队如果有几个爱发牢骚的人，就会被搅和得乌烟瘴气，不得安宁，永无宁日。爱发牢骚的人，通常被人们称为“害群之马”。因此，如果跟你谈话的人在自觉或不自觉中发泄着牢骚，建议最好与他保持距离。 三说“问”。 　　不管引进的是什么人，不管以前做没做过主管，你只要对对方说：“我问你一个问题，请你要不假思索地回答我。”记住，一