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怡 安 信 公 司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲 售楼员的职业素质和修养 时 间： 月 日 时至 时 主 讲： 内 容： 第一节 风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才能解放自己，轻松、愉快地对待自己选择的地产服务行业，只有积极、主动去做，坚定一个信念走下去，最终你会成功。 ·绝对赏识自己的楼盘 任何事务都不可能十全十美，每个楼盘都有自身的优势和劣势，在销售自己的楼盘时应绝对赏识它，面对所有的亲友和陌生人都要说“我们卖得很好”，树立良好的口碑，往往会带来意外的收获。 第二节 客户购买动机分析 ·理性购买动机 1、实用率 2、工程质量、进度 3、增值性 4、绿化率 5、小区及周边配套 6、按揭年限 ·感性购买动机 1、安全 2、方便舒适 3、健康 4、吉利 5、尊贵 6、超前 7、隐私 8、从众 9、物以类聚，人与群分 第二讲 北奇星河湾个盘知识及销售管理 时 间： 月 日 时至 时 主 讲： 内 容： ·销售管理制度 ·销售手册 ·项目优势及卖点 项目优点提炼： 外部环境： 户型特点： 潮流空间： 推广项目： 项目卖点提炼： 地理优势： 政策优势： 架空园林 建筑美观、户型合理： 价值升值优势： ·项目规划及建筑的基本数据 ·售楼书、价格表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表 第三讲 销售技巧汇编 时 间： 月 日 时至 时 主 讲： 内 容： 第一节 针对不同客户的谈判技巧 地产销售服务行业的核心是“说服客户，促成交易”，面对不同身份、年龄、职业的客户，我们应该采取不同的洽谈方式，所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”就是这个道理。 ·按性别分： 男性关心价格、付款方式、银行利率等，女性关心周边配套、装修、景观等 ·按年龄分： 青年人关心都市感，中年人关心儿女读书是否方便、老人关心环境 ·按区域分: 桂林人购房区域性强，一般选择在工作单位及居住地区附近购房 ·按个性特征分： 脾气不好，神经质的以快制胜 急躁、大惊小怪的要镇定、冷静 无礼取闹的应以退为进，必要时让现场经理处理 依赖性较强的应提供给他（她）满意度较高的答复 ·按专业程度分： 买方市场下的客户十分理性、也很专业，面对这样的客户，回答应做到100％准确，不要枉下无根据的结论。对待上门咨询的地产同行应更加热情周到，做到20％的热情，20％的小心，以赢得专业的口碑 第二节 启发和诱导的技巧 ·最容易引起客户共鸣的话题 据调查统计可知，最容易引起客户共鸣的话题是房子的装修，而洗手间、厨房是最能引起客户共鸣的关键所在，所以销售人员要具备较丰富的专业装修知识，多看一些装潢书籍，以便接洽时与客户沟通，并向提出恰当的建议，从而诱导客户购买 ·确立建议的可信度 尽可能用客户的语言来提出你的建议，和客户的言行举止一定要合拍，说话时要加入一些让客户似懂非懂的专业术语,让人觉得你就是一个信得过的专家 ·恭维要适度 恭维是礼貌的表现，但过分的恭维一个人，会让人看