上海宝景宝马汽车展厅销售流程与技巧浅析（论文）.doc

PAGE PAGE 4 毕 业 论 文 论文题目： 上海宝景宝马汽车展厅销售流程与技巧浅析 系 部： 汽车工程系 专业名称： 汽车运用技术 班 级： 学 号： 姓 名： 指导教师： 完成时间： 2013 年 5 月 5 日 目 录 一、宝马汽车展厅销售的内容………………………………………………………1 二、汽车消费者购买行为的类型和客户的性格色彩………………………………4 （一）汽车消费者购买行为的类型……………………………………………4 （二）客户的性格色彩…………………………………………………………5 三、宝马销售顾问应具备的职业素养……………………………………………6 四、宝马汽车销售异议的处理办法…………………………………………………9 五、销售谈判的技巧………………………………………………………………12 六、总结……………………………………………………………………………13 参考文献………………………………………………………………………13 致谢……………………………………………………………………………14 PAGE PAGE 14 PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 1 浅谈汽车展厅销售服务技巧浅析 摘要：汽车展厅销售是汽车营销的的主要渠道。在汽车销售过程中，汽车经销商制定标准统一的销售服务流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，让客户享受购车的乐趣，感受汽车品牌的文化，进而提高汽车的成交率，提高客户对经销商的满意程度。本文以上海宝景汽车销售有限公司为例，介绍汽车营展厅销售服务流程、结合销售流程分析销售技巧，对从事汽车销售行业的人员具有指导意义。 关键词：汽车销售； 流程； 销售技巧 一、宝马汽车展厅销售流程的内容 销售的内容：了解客户的需求，满足客户的需求，达到双赢的目标，创造忠诚客户。如图1所示： 图1 宝马汽车销售流程图 宝马汽车展厅销售流程从系统探查一直到最后的售后跟踪，一共有十二个个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。 1.系统探查 在销售流程的潜在系统步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。 2.欢迎、建立关系 为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 3.了解需求、购买动机 这个步骤也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求和动机进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。 4.介绍产品 在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。 5.销售利益 这个环节主要在过程中向客户展示购买产品的好处，让客户愿意去试乘试驾，体验购车的销售利益。 6.进行试驾 进行试驾是对第四个环节的延伸，也是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，使客户通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认，充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。 7.清除障碍 清除障碍，也叫异议处理，是宝马汽车销售的重中之重。在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。 8.销售谈判 重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 9.成交 成交步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的订单体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。 10.交付 在这一步骤中，按约定的日期和时间交付