xxxx年箭牌口香糖有限公司员工培训资料(ppt 65) .pptVIP

公 司 简 介 － 箭牌中国 公司简介 世界知名的口香糖王国-箭牌糖类有限公司创建于1891年4月1日总部设在美国芝加哥,是目前世界上最大的口香糖生产厂商。 1989年，箭牌公司在中国设立独资企业——箭牌口香糖有限公司 1993年工厂正式投产 公司简介 箭牌口香糖有限公司现为中国最大的口香糖生产厂商, 员工约2300人, 其中销售人员约占1700人。 箭牌中国在国内的分销网络遍布全国各地,，零售网点有160万个，销量和市场份额均长期高居同行之首，中国也因此成为了除美国本土之外的最大海外市场 公司简介 销售渠道 现代渠道（如卖场、海星超市、商场） 传统渠道（零售店） 非传统渠道（如：加油站、机场、酒店）； 产品简介 品牌 箭牌－绿箭、绿箭超强、黄箭、白箭 清新口气、享受社交乐趣、放松心情 益达－兰莓、柠檬、薄荷、冬青 防止蛀牙，保护牙齿健康 劲浪－薄荷、柠蜜、酷橙、黑加仑 喉咙舒爽呼吸顺畅 品类管理——收银口陈列 原则1，认识收银口陈列的重要性和潜力 收银口陈列被普遍认为是店内销售及利润的重要来源 100％的消费者会经过收银口 对于大型的超市尤为重要 消费者不会走遍店内的所有区域 可能会遗漏一些他们看到了就打算购买的产品 以每米销量计算，收银口陈列的产出比店内其他区域陈列的产出高8倍 (美国的调查数据) 收银口陈列的平均毛利比店内其他区域陈列更高 超过50%的顾客在收银口商品平均每人购买1.7种商品(美国的调查数据)，对收银口商品的冲动性购买会提升商店的平均每客购买量 一个好的收银口陈列将会给顾客离开商店时留下一个好的印象，并会使他们下次继续回来购物。 购物者类型比例 [%] 72％的购物者认为收银口反映了整个商场形象 收银口的重要性 原则2，确定最适宜的陈列空间和品  类摆放在收银口 品类选择要素： 顾客期望在收银口看到什么商品。 高冲动性购买的商品 高利润的商品。 高流转量的商品。 有无限消费机会的商品。 陈列空间的决定因素： 商店营业面积。 收银口数量。 顾客人数。 收银口结构。 收银口前的空间。 生意机会在于创建和维护高产能的、消费者导向的收银口品类 在目前收银口陈列的许多品类已经远远超出了消费者的需求 如果收银口陈列中产品分类比较精简，并且产品得到更合适有效的陈列，消费者将会得到更好的服务并产生更高的满意度 收银口陈列中必需、可选及不需产品 收银口陈列中必需、可选及不需产品 原则3，正确地按品类分派收银口陈列空间 以满足消费者的需求为最根本前提 基于各品类的销量及利润贡献 给顾客高冲击效果的，主要的品类 品牌 口味 包装类型 原则3，正确地按品类分派收银口陈列空间 原则4，制定收银口陈列商品的选择标准 品牌知名度 引发冲动性购买 最好卖的品牌 快速的周转率 价格便宜 鼓励冲动性购买 原则4，制定收银口陈列商品的选择标准 箭牌口香糖是理想的收银口陈列商品 是最高冲动性购买的商品 是最受欢迎的品牌(市场占有率的绝对优势) 最快的周转率 较小的体积 价格便宜(低于RMB 10元) 全年有大量的广告支持 原则5，正确适当的陈列规划图 最受欢迎的品牌应被陈列在引人注目的位置 同类的商品陈列在一起 按业绩来分配陈列空间，保证合理库存 增加畅销商品的陈列空间能够: 令消费者更方便选购 降低缺货机会 降低补货成本 原则6，保证每个收银口陈列一致 每位消费者每次只能在一个收银口结帐，不一致的收银口陈列将无法最大程度的满足所有消费者对收银口商品的满意度。 研究表明，消费者会选择最短的队列结帐而不会按收银口陈列选择结帐路径 利用收银口陈列促销滞销商品，将会浪费宝贵的陈列空间，反而造成销售损失。 原则7，收银口陈列的维护 指定收银口为一个单独的品类，分配责任给专人或部门并请专人负责日常保养 收银口陈列需要零售商和供应商双方共同的维护。 顾客经常投诉主货架陈列缺货，但是收银口陈列的畅销商品欠缺则反而不被发现，结果导致销售及利润之损失。 原则8，设定业绩指标，共同监控结果 分享数据，建立联合业绩积分卡，共同监控收银口品类管理的效果 回顾品类 回顾品种 回顾利润 回顾价格 回顾市场走向 回顾店内实际执行情况 在业绩指标指导下， 将完善收银口陈列作为一项长期持久的工作 收银口项目回顾（案例） 收银口形象的改善－项目开展前后对比 收银口产品陈列模式－项目开展后 收银口产品陈列模式－项目开展后 收银口产品级数曲线图 收银口产品销售额Top80％产品，在开展收银口陈列