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金地三林项目过程
金地三林项目销售提报 第一步:开发现有金地及新聚仁老客户,通过介绍,为现场提供来人 第二步:将客户面扩大至三林周边区域,通过多年来建立 的品牌吸引周边来人。 第三步:将客户扩大至整个浦东和浦西是市中心西区和南 区,通过项目独特的形象和知名度,吸引客户。 * * 提报纲要: 3、我们怎样来操作本项目? 2、我们能卖多贵? 1、客源推广层次如何展开? 4、整案销售节奏安排 客源推广层次如何展开 开发本区域客源,主要 包括一三林区域二塘桥 ,北蔡等周边区域 step1 向外辐射到全浦东和浦 西市中心西区和南区 step2 康桥 陆家嘴 客户优越计划 老客户介绍计划 短消息群发 区域性媒体配合 产品说明会 DM邮寄 户外及全市性媒体 市区巡展 我们能卖多贵 独栋别墅: 价格建议: 双拼别墅: 价格建议: 4+1花园洋房: 价格建议: 6+1花园洋房别墅: 价格建议: 14层大平层: 价格建议: 16高层公寓: 价格建议: 我们怎样来操作本项目 14000元/m2 26863.2 m2 122套 3.76亿元 成交均价 销售面积 销售套数 销售额 分析:本项目在2007年度的目标为完成122套房源的销售,按照销售均价为14000元/ m2计算,整体销售目标为3.76亿元。 整案的销售目标: 策略一:客户积累策略 策略二:销售控制策略“小步快跑,多点出击,分批推出,制造热点” (利用销控技术规避内部竞争) 策略三:销售价格策略 销售策略思考: 策略一:客户积累的策略 1、老业主的客户关系维系 客户资源策略主要依托于三个方面开展实质性的工作: 充分利用康桥半岛现有的老客户资源,让客户说话。加大“客户繁殖计划”力度,鼓励客户推荐。“客户繁殖计划”有三个步骤组成: a、老业主关系维系工作,主要通过寄发DM、业主生日送鲜花、蛋糕以及不定期的业主活动完成,主要目的是增加业主与置业顾问的沟通机会,增加业主对项目的了解。 b、老业主推荐计划,主要是通过奖励计划鼓励业主推荐客户或自己再购房。 c、在客户酝酿首先定向展开社区的选装工作,举办针对入住客户的产品介绍会。 销售策略思考: 2、重点单位的客户挖掘 这种工作的主要目的性在于向销售现场提供更加具有针对性的有效客户,具体工作将会从下列两个方面展开: a、重点单位的集中的地区开展路演活动,主要选择单位是张江、上南等区域。 b、重点单位的产品推荐会。 销售策略思考: 策略一:客户积累的策略 3、项目自身的客户挖掘 康桥半岛经过这么多年的经营,有着庞大的客户资料,这部分资源是项目的宝藏,是可以销售的亮点。通过筛选重点意向客户,由置业顾问进行销售跟踪。 销售策略思考: 策略一:客户积累的策略 策略二:小步快跑,多点出击,分批推出,制造热点 销售控制策略,是保证各种面积区间的产品能够均匀消化的重要手段,也是售楼处销控板的指导思想。尤其可以根据销控策略,权衡各个阶段的销售产品。 本项目建议“小步快跑”就是制造产品的稀缺性,让客户追捧我们的产品。 另外,我们将采取“少量多开”的方式,每周或两周开一次盘,每次开盘的房源控制一定数量。 销售策略思考: 约4074万 约1亿 约6600万 约1.7亿 预计销售金额 2716.2 m2 6581 m2 4404 m2 13162 m2 预计销售面积 余屋 前阶段余屋 双拼余屋 小独栋 二线产品 余屋 小独栋 小独栋 双拼 主推产品 12户 30户 20户 60户 客源积累 目标 11月~12月 10月 8月~9月 6月~7月 3月~5月 时间 收尾 二次强销 持续销售 引爆强销期 蓄水期 销售阶段 策略二:小步快跑,多点出击,分批推出,制造热点 销售策略思考: 整案销售节奏安排 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 整盘亮相 阶段任务:此阶段为项目的首次登场亮相,主要向社会各界盛重告知项目的公开 讯息以及项目定位产品力告知 大 事 记:3月1日业务进场/4月18日样板房完成/4月底预售许可证取得 业务执行:进行客户积累并且利用公司已有的客户名单尽可能的约客户到现场,聚集人气;“客户繁殖计划” S P 活动:主题:产品推介会 目的:项目正式登场,提升媒体以及客户的关注度 地点:本社区会所 针对客源:媒体、意向客户及公司已有客户名单 其他配合:引导旗、横幅/主要发布于周边道路 整案销售节奏安排: 2008年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第一强销期 主推产品:双拼48套 二线产品:4+1洋房24套
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