区域市场开发跟管理实务.pptVIP

区域市场开发与管理实务 区域市场开发与管理实务 区域市场规划与渠道设计 终端网络建设 市场维护管理 库存管理实务 合理的渠道规划 渠道合理规划 合理的渠道结构（层次、广度和管理规则） 合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享） 合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配） 有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大） 经济性（效率高、开发、维护和管理成本低） 管理性（易于管理和维护、掌控力度） 发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等） 影响渠道选择的因素 顾客特性（构成、习性、便好、购买行为等） 产品特性（物理性、技术性、应用性、价值密度等） 中间商特性（客情关系、分销能力、市场运作等） 竞争特性（竞争格局、对手策略、竞争规则等） 生产厂家特性（规模实力、品牌力、管理水平、商誉等） 市场特性（地理条件、容量、潜力、变化趋势等） 渠道建设的规划 积极开拓周边市场 以积极的姿态来开发周边市场，如范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，做更多的精耕细作的市场深度分销工作: 寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场； 自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访； 熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。 如何选择二级商 中间商的市场范围 素质和商誉 地理区位优势 经营经验 预期合作程度