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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 高层领导关注的需求 中低层管理者关注的需求 需求要关注高层领导与中低层管理 不是所有需求都是同等重要 客户需求的优先顺序(Priority) 重要性 紧迫性 重 轻 急 缓 A B+ B- C 客户需求的优先顺序（举例） 重要性 紧迫性 重 轻 急 缓 举例 其它决定优先顺序的考虑 资源 风险 投入产出 机会（Opportunity ）与威胁（ Threat ） 金蝶产品 客户需求的优先顺序 重要性 紧迫性 重 轻 急 缓 工具包 案例练习 讨论 蓝光电子的需求分析 培训提纲 2 客户个性化需求的深入分析 1 售前顾问的认识及专业化四要素 3 客户需求挖深的方法 CSF 拜访 主导　　　　　　　　　　　　　　　　　销售　　　　　　　　　　　　进程 SPIN 问话 确认　　　　　商机 SWOT 分析 确认　　　　　商机 1 2