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分享交流 * 新年度的指导思想： 1.追求客户最大满意度，即口碑！提升龙文品牌美誉度！提高巩固率、续费率、扩科率。 2.坚持以盈利为目标，实现每个校区的盈利最大化！ 3.进一步完善管理，用管理见成效！ 优质、高效、激情、感恩 新年度的指导方针： 几个产值： 1.单位面积的产值； 2.人均产值； 3.单位时间的产值； 走中小校区的路线-----社区+学校模式 （1）校区管理层编制（含班主任）：2—4人 ； （2）师生比：1:6； （3）师资资源的充分共享，减少吃低保现象； （1）调整作息时间； （2）提高时间效率； （4）严把入口与出口，减少因人员流动而带来的成本； 一、课消 二、教学管理 三、内部管理 四、培训 五、日常工作 一、课消 营销学里重要的三句话 增加消费客户的数量--- 增加学生人数 增加客户消费的频率--- 力争每周多次，单科多次 增加单笔消费的金额--- 维护价格 分析广州的课消情况： 1.和北京一样，我们都非常强调课程必须管理层安排，教师不能随意调整。但实际在校区教师自我安排现象仍不少。 2.我们很多小单引进的学生（增加消费的客户数量）。我们不一味追求大单。咨询的理念：保小争大，引进学生为主。所以确保了一点：那就是每个校区的相对上课学生数较多。 3.关注流失率、停课率，以及休眠学生、结课学生的激活。每隔一段时间我们会提醒、要求一次。因为每招一个学生非常不容易，流失、停课就代表巨大的损失。 4.关注寒暑假短期学习的学生。每年7、8月都会有大量外地学生到广州。这些学生是我们7、8月上课的主力军。东莞每年7、8月课消遥遥领先就是这个原因（一个世界工厂）。北京应该有不少。这些学生学好可以成为长期学员。 分析广州的课消情况： 5.大力发展中小学生，特别是小学生。虽然他们的单价低。但是他们放学比较早，成绩容易提高。同时，很多小学生家长为了安全、方便一般都在家附近找机构。这是我们巨大的机会与优势。所以已出现了在广州很多小学教师工资超过初中教师。 6.持续关注续费。因为我们的单都较小，所以消耗会比较快，学员续费就是一件经常的事。这和北京现况不太一样，北京单较大，续费空间少。所以也是为什么，在过去的11月、12月广州业绩能勉强领先的原因。那个时候新签较少，我就让大家通过续费冲刺。这也保证课消的稳定性。当然这里是一个双刃剑，交费少，要留住客户，对教学的要求会比较高。后面讲，教学管理 。 分析广州的课消情况： 7.通过绩效考核，与及时通报低保人员名单等方式。鼓励、调动教师上课的积极性。 8.广州一直实行的双主任制，确保管理层能够有更多时间关注学生课程。 分析广州的业绩情况： 我个人认为：一个发展良性的城市，在他的业绩构成里：新签（不包括口碑推荐）的业绩占到1/3，续费、口碑推荐的业绩占到2/3。随着市场竞争激烈，通过外部市场宣传途径获得的新生数必然会陷入一个瓶颈，而在这个时期我们可以充分挖掘内部。 在招新生的高峰期，我们大力宣传，侧重新生的引入，新签的业绩。在平常，特别是必然10月，11月等，那就要靠我们的续费来帮我们维持业绩。而且我们最大的宣传队伍是我们的客户，通过口碑的新签应该每月至少要有校区学生数的1/10，这是我们的发展方向。 几个观点： 1.不是学生费用快完了才续费，哪怕他昨天交了费，今天仍可以续费。 2.成绩考的不好，投诉，这个也是一个续费的好机会。 3.临近考试了，仍可以做续费。 要想有新签必须做好宣传与咨询，要想有口碑、续费那要靠教学服务。 二、教学管理 教学的过程是老师的，教学的效果是被管理出来的； 给大家交流目前广州做的，有的方式不一定好，有的也收到一定效果，仅供大家去参考。 1.每季度定期的教师考试，对专业技能不合格的直接予以淘汰，对部分差的给予谈话与劝勉。对优秀的给予一定奖励。 教师考试分：专业知识考试与教育资讯考试。考试试卷全部由总部提供、评改。 2.实行三级教研： 总部：尽量组织外部人员培训； 分校：设立各科各段教研组长，每周组织一次； 校区：每周在校区例会后或者其他时间组织； 3.建立巡堂听课制度： 每个校区一个巡堂听课表，由管理人员去巡堂并做记录； 4.教案、讲义的规范： 统一模板、统一教学流程； 规定上交检查时间； 跨校区检查、审查上课的讲义； 5.制定相应岗前培训计划： 课程固定，每个分校轮流承担培训； 制定学习手册，必须学完才能转正； 统一考核，不合格劝退。 6.制定相应绩效考核： 实行双重考核：数量分、质量分，让教师关注教学效果。 三、内部管理 1.明确管理者不能只重视咨询，不重视教学服务。不能让校区出现短暂的繁荣。曾有一个校区主任一位只管咨询业绩好的不行，但不管教学，警告三次后直接撤职了。 2.明确简化相关各项