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加强地市级公司市场经营能力建设初探 　　 随着县级公司法人资格的逐步取消、省级公司退出“两烟”经营，在行业发展中，地市级公司成为真正的市场经营主体，被推到了烟草体制改革和以市场为取向的行业变革前台。作为烟草专卖专营制度下的市场经营主体，地市级公司以适应市场化规律为前提，以国家、行业行政措施为调控手段，一方面承担着优化利润结构、增强总体竞争力的任务，另一方面承担着满足国家和消费者需要、服务社会的任务。作为市场经营主体，地市级公司能否掌控市场，成为衡量烟草行业改革进程的重要标尺，也是检验行业改革成果的重要标准。因此，提高决策执行力和企业市场竞争力，加强地市级公司市场经营能力建设就显得尤为重要。　　地市级公司市场经营能力构成分析　　企业市场经营能力是指企业在引导产品及劳务从生产者到消费者、使用者转移过程中达成互利交换，实现企业及相关方利益目标所具有的经营管理能力。就商业企业而言，地市级公司作为服务型营销企业，对上游承担着工业企业区域性唯一分销商的责任，对下游在产品和服务上应尽可能满足市场和消费者的需求。提高市场经营能力是地市级公司市场经营主体建设的核心任务，其目的就是不断提高营销水平和服务水平。因此，其市场经营能力主要体现在服务客户能力、品牌培育能力、控制市场能力、和谐发展能力四个方面。　　服务客户能力。随着现代营销体制的建立，卷烟销售已从过去的管理营销向服务营销转变，“以客户需求为导向做好客户服务工作”已成了地市级公司的主要工作。服务客户能力指的是：一要同客户建立良好的批零关系，同时帮助客户提高经营水平；二要能够为客户提供准确可靠的市场信息和良好的市场经营环境。客户的满意度是衡量客户服务能力的重要指标。　　品牌培育能力。不管是工业企业，还是商业企业，品牌都是企业的核心竞争力。作为市场经营主体，地市级公司的品牌培育能力主要指两个方面：一是协同工业企业做好卷烟品牌培育工作，努力提高重点品牌的知名度和美誉度；二是商业企业的核心竞争力主要体现在服务上，要积极塑造企业形象，打造属于自己的服务品牌，这是企业的生命力之源。　　控制市场能力。作为专卖专营制度下的商业企业，地市级公司能否在所属行政区域内控制市场，成了衡量其市场经营能力的重要指标。市场控制能力一方面是指建立营销网络，提高卷烟产品市场占有率，及时反映市场信息的能力；另一方面是指加强零售终端建设，合理布局网点，有效管理零售客户的能力。　　和谐发展能力。作为市场经营主体的地市级公司，是卷烟流通的主要平台，既是服务终端零售客户的枢纽，也是连接工业企业与零售客户的桥梁和纽带，还是全地区一体化经营管理的组织者。因此，和谐发展能力是地市级公司市场经营能力的重要组成部分，主要统筹各方利益，努力做到让工业企业、零售客户和消费者满意，积极处理好与县级公司的关系，实现企业的和谐发展。　　加强地市级公司市场经营能力建设的措施　　加强地市级公司市场经营能力建设，在企业发展上是传统商业向现代流通变革的需要，在经营方式上是单纯销售型向服务营销型转型的需要，在经营环境上是市场行政垄断向市场适度竞争转变的需要。目前，尽管地市级公司作为市场经营主体的地位已经初步确立，但其距离现代营销要求还有差距，其营销工作也存在一些薄弱环节，如缺乏专业化的营销队伍、零售终端建设亟待加强、缺乏有效的品牌管理体系等。对症下药，加强地市级公司市场经营能力建设应当从以下几个方面着手。　　加强营销队伍建设，提高市场服务能力。营销队伍是地市级公司与零售客户之间最重要的桥梁，是提高市场经营能力的关键所在。增强营销队伍的执行力是提高市场服务能力的治本之道。因此，地市级公司必须把优势资源集中到营销工作上，努力打造一支高素质、职业化、专业化的营销队伍，使之具备超强的适应变革能力与鲜明的职业化素养。一是加强新形势下营销队伍的职能转变，通过营销队伍的职能转变来提高市场服务能力。营销队伍的职能转变就是要从过去的订单处理转到客户服务上来；从走访了解市场转变到分析市场、为公司和客户提供准确可靠的市场信息上来；从“客户要我服务”转变到“我要为客户服务”上来，增强服务的主动性和积极性。二是加强营销队伍的组织培训，提高整体素质。营销队伍的素质与能力是提升服务与效率的关键。地市级公司应当建立与工作实践相结合的培训体系，开展多层次、多形式的教育培训活动；实施职业生涯规划，优化营销队伍结构；建立综合性的激励机制，吸引更多的优