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《百年OA基本法解析》 百年人寿第一期组训育英班 培训 总公司个险管理部: 夏小兵 2011年06月22日—大连 从 a (优秀)到 A+ (卓越) 70 22 1 1 1970年出生于江西省南昌市 22年的寿险生涯（7年销售/15年管理） 一生只经营1份事业和1个家庭 性格：第九型（和平型）兼第一型（完美型） 89.05-94.03 江西人保南昌市公司人险部 94.04-05.08 海南平安产险，后转入寿险 历任业务主任、部经理、分公司营销部 /培训部/保费部/客服部经理、中支经理 05.09-08.12 生命人寿总公司，任营销部总经理 09.01-目前 百年人寿总公司，任个险管理部总经理 个人座右铭：规矩做人，用心做事 个人介绍 今天交流的内容 ? 寿险业的市场发展规律 ? 个险营销经营基本规律 ? 个险营销基本法的精髓？ 1-1. 寿险业市场发展规律(战略层面)认识沟通 1-2.个险营销经营基本规律(战术层面)认识沟通 个险营销基本法是什么?其精髓…… 基本法是营销目标管理及员工生涯 规划的基础（是地图，是指南针）； 基本法是营销队伍的根本大法. 是营销员薪酬福利和管理体系 公司战略的重要调节杠杆 占据公司最大的成本支出 1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通 基本法是营销目标管理及员工生涯规划的基础 MAP P? P? P? P? P? P? P? P? P? P? COMPASS N MAP P? P? P? P? P? P? P? P P? COMPASS 这是一张毫无用处的地图，只会让我们愈走愈远、愈走愈迷糊，永远到不了快乐的彼岸！ 有了指南针，则你将会永远有 目标！ 方向！ 1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通 1.营销员薪酬福 利和管理体系 2.公司战略的重要调节杠杆 3.占据公司最大的成本支出 基本法是关于营销员总体薪酬体系、各种福利保障以及生涯规划和组织发展的管理体系 基本法的各项薪酬具体体现着公司战略对业务队伍结构及工作目标的要求 公司在不同的市场阶段，通过调整基本法的侧重点，可以体现符合市场竞争需要的战略导向 通过不同层级间利益调节可体现公司战略对队伍策略直接导向 薪酬在不同工作目标上的权重分配直接体现公司不同的战略重点 基本法成本是影响寿险产品盈利能力，进而影响公司整体利润的重要因素，其影响远远超过管理费用 由于历史原因和经营环境不同，费差益对国内寿险业尤为重要，百年个险基本法精算成本为总APE的63%(或附佣率80%) - 百年个险基本法成本63%处同业中上水平 - 百年个险首期平均佣金率处同业上游水平(较均值高11%) 具体描述 基本法是… 基本法是营销队伍的根本大法 1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通 职级制基本法—增员关系 代表公司: 平安、太平、合众等 职差制基本法—职级关系 代表公司: 泰康、信诚、阳光等 基本法—营销员薪酬福利和管理体系 1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通 PA-08版 TP-09版 TK-06版 YG-09版 基本法类型 职级制 职级制 职差制 职差制 组晋升月APE 17143 15238 7619 3048 部晋升月APE 171429 95238 42286 45714 部经理职务津贴 300-800 500-2000 200-500 - 直辖组管理津贴 1.75%-8.05% 2.10%-7.00% 8.05%-9.45% 8.75% 直辖主任团队 - - 3.85%-5.25% 5.25% 直辖资深主任团队 - - 1.75%-3.15% 3.50% 直辖部管理津贴 0.53%-1.58% 0.53%-1.40% - - 直接育成组津贴 2.8% 2.1% - - 附件: 职级制、职差制基本法比较 说明:目前”TK”已由06年的职差制基本法修改为09年的职级制基本法. 结论: 无论是职级制、职差制基本法, 其核心都是 强调主管本人持续直接增员及不断育成组织. 1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通 直接佣金 间接佣金 具体描述 是基本法成本中最重要的部分 一般为首年保费的固定百分比(APE的35%) 作用 作为营销员展业的报酬 通过调节首期佣金率可以实现体现公司战略 主要是指为主管的管理职能支付的相应的报酬（增员、管理、育成等）以及新人的财补等 可通过调整间接佣金可以体现公司在不同时期的战略 通过对不同层级或者不同工作目标的强化体现公司的经营重心 续期佣金 项目 福利保障 可以看作续期服务津贴 或者延迟的首期收入 鼓励续期的服务 一般包括意外/疾病保险、养老保险等 解决业务员后顾之忧 基本法—其薪酬项目并不仅仅局限于直接佣金 销售利益 增员利益 管理利益 育成利