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客户分级判定标准 销售表格体系化管理与分析 表格管理系统 “销售顾问基础3表单”： 《来电/来店客户登记表》 《销售活动日报表》 《月度意向客户级别状况管理表》 “销售顾问基础1卡” 《客户信息管理卡》 “销售经理管理3表单” 《月度营业活动计划表》 《月度销售状况统计表》 《月度客户来电/来店统计表》 销售表格体系化管理与分析 推广与应用销售看板 由展厅主管每日如实填写和更新； 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； 销售管理看板主要内容： 当日库存情况：数量、车型、颜色、配置； 订单及交车情况； 月销售目标及完成情况； 销售顾问销售进度； 潜在客户管理数量及级别客户增减情况； 近期主销车型。 销售KPI指标管理方案 指标名称 指标定义 指标计算 考核对象 考核周期 数据来源 销售达成率 当月销售实绩与销售目标的比率 销售达成率=当月销售实绩/当月销售目标×100% 销售经理 月度 销售业务报表 销售利润达成率 销售利润实绩与目标的比率 销售利润达成率=销售利润实绩/销售利润目标×100% 销售经理 月度 损益表/年度预算表 展厅销售达成率 展厅销售实绩与目标的比率 展厅销售达成率=展厅销售实绩/展厅销售目标×100% 销售经理 月度 销售业务报表 销售顾问人均生产性 销售顾问人均销售台数 销售顾问人均生产性=展厅销售台数/展厅销售顾问人数 销售经理 月度 销售业务报表 大客户销量达成率 大客户销售实绩与目标的比率 大客户销量达成率=当月大客户销售实绩/当月大客户销售目标×100% 大客户主管 半年 销售业务报表 销售KPI指标管理方案 指标名称 指标定义 指标计算 考核对象 考核周期 数据来源 个人销售达成率 销售顾问当月个人实绩占个人销售目标的比率 个人销售达成率=个人当月整车销售实绩/个人销售目标×100% 销售顾问 月度 销售业务报表 精品销售达成率 精品销售实绩与目标的比率 精品销售达成率=精品销售实绩/精品销售目标×100% 销售顾问 月度 销售业务报表 新车投保率 投保车辆台数占销售台数的比率 新车投保率=投保的车辆台数/销售台数×100% 销售顾问 月度 销售业务报表 续保率 本年度续保占上一年度投保的比例 续保率=本年度续保车辆/上一年度投保车辆的比例 销售顾问 月度 销售业务报表 新车上牌率 经销店自身上牌新车占新车上牌总数的比例 新车上牌率=新车在经销店上牌数量/新车上牌总量 销售顾问 月度 销售业务报表 销售例会管理 例会名称 会议时间 会议主持 参会人员 会议议程 早会 每天早上上班前 销售经理 销售部全体人员 鼓励销售人员士气\着重支持与辅导 对前日的绩优人员进行表彰 检查指正销售顾问的服装仪容 夕会 每天下午下班前 销售经理 销售部全体人员 销售顾问填写/确认当日客户信息 销售经理检查确认各项销售数据 销售顾问计划次日工作 销售案例分析探讨（成交/战败） 产品或销售技巧的培训沟通 销售部 周会 每周五下午 销售经理 销售部全体人员 市场部相关人员列席 下周计划交车台数和计划达成比率 规划布置各销售主管及销售顾问的下周工作内容 检讨本周销售进度差异 经销店 周会 每周一上午 总经理（店长） 各职能部门经理或代表参加 各部门经理汇报上周工作重点情况和KPI数据 各部门经理汇报本周工作目标和需支持项目 商品车的库存管理 PDI检查 出入库登记 车辆分类管理 备品统一管理 库存车辆的定期检查 库存管理表格及帐目 大客户开发 大客户开发 确定你的市场 确定你的潜在客户 建立顾客数据库 进行第一次接触 与潜在客户会面并了解需求 制定公司销售计划 准备书面建议书 《大客户采购建议书》案例分享 《大客户采购合同》样本及要素分析 二级网点开发 二级网点的开发与管理 二级网点开发方案 市场价值；合作伙伴；合作方式 提升管理规范化抢占二级市场先机 按照专营店标准建设和管理二级网点 循序渐进提升二级网点的管理水平 根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准 指导帮助二级网点纳入专营店一体化管理 一体化管理是二级网点的终极目标 恭祝大家： 2011年 携手努力 共创未来  好运常在 天天发财！ * 汽车4S店销售管理 张学海 电话汽车4S店销售管理 1、制定营销目标与监控进度 2、展厅销售氛围营造 3、体验式销售流程 4、销售表格体系化管理与分析 5、销售KPI指标管理方案 6、销售例会管理 7、商品车的库存管理 8、大客户与二级网点开发 制定营销目标与监控进度 销售目标要素 制定销售目标的依据 销售目标的执行 销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控 制定营销目标与监控进度 编制年度规划及月