新人基础培训课程--成交面谈（ppt 45页）.pptVIP

新人基础培训课程成交面谈中英经代营销部 自我介绍 课程大纲 万能销售系统 成交面谈目的与工具 目的： 呈现建议书、推动成交 工具： 建议书、投保单（二份） 笔、纸、计算器 成交面谈步骤 成交面谈步骤 如何保持销售的连贯性 上周看过连续剧你还记得多少？ 时间越长，人的记忆力会变得怎么样？ 上集的精彩片断带来的感觉能够维持多久？ 在接着看时，在脑海中会不会回忆上次情景？ 有没有注意到，为什么连续剧都会有上集回顾？ 销售每个环节就像连续剧一样， 前后的衔接非常重要 如何保持销售的连贯性 一段时间没见面的客户： 客户还清楚记得上次你离开时的情景吗？ 客户当时的情绪是否有利于你？ 这次，为什么客户要重视你提供的分析报告呢？ 一段时间没见客户的你： 上次客户提供的资料是否完整准确？ 如何让客户感受到你的专业水准？ 寒暄并回顾上次拜访资讯 寒暄加赞美 回顾上次拜访情景 上次一起讨论的内容以及感受、心得、收获 确认客户的资料与需求顺序 明确表达来意 针对客户的情况与需要，呈现量身制作财务的规划 成交面谈步骤 建议书说明的原则 建议书说明 简明扼要，概括说明带来的利益 如何引入建议书？ 如何简述？ 详细说明 依需求顺位逐项将保险责任转化为利益 强调数字意义，争得准客户的认同 确认准客户对于综述利益的认同 结合客户财务状况，适时提示保费 准备进入促成环节 成交面谈步骤 促成 顺其自然的过渡、不给客户压力 体现专业顾问形象的最佳时机 问句肯定自信，动作简单直接，让客户作决定 客户的购买信号 客户发问 问起别人投保情形、保障范围、保费、缴费方法、与银行储蓄或别家商品做比较、讨价还价、体检的方法…等等 客户沉默 突然沉默下来、表情变得认真、格外聚精会神的听说明…等 客户的肢体语言 动手拿我们提供的资料、明显地对我们的意见表赞同…等 常用的促成技巧 假设同意法 推定承诺法 T字型法 CLOSE法 … … 促成的技巧 假定同意法 当你感觉准客户已经了解且认同保险计划后，立即拿出要保书请他填写。 推定承诺法 每个人面临重要抉择时，都有举步维艰的感觉，要准客户立刻决定买保险，他会感到困难。那么我们就假定他已经购买了，让他先决定一些细节。 T字法（富兰克林法） 1．每月必须存入500元 我们需要多少次“尝试成交”才能够真正“成交”呢？ 事实上，根据统计： 48%的人进行了一次“尝试成交”后便放弃 20%的人进行了两次后便放弃 7%的人进行了三次后便放弃 5%的人进行了四次后便放弃 其余20%的人在做出五次或五次以上的尝试——而他们是占据市场80%的人！ CLOSE法 C 代表“他有资格吗？”(Can he qualify?) L 代表“免于损失”(Loss proof) O 代表“义务(Obligation)你的、他们的、我们的” S 代表“寻找隐藏在背后的反对意见”(See the hidden objection) E 代表“举例”(Example) 成交面谈步骤 进行投保手续 逐项填写，确保资料准确属实 重要项目详细说明，资料准确要亲签 提醒：邮寄地址、 受益人、 险种及保费、健康告知、 客户签名 成交面谈步骤 告知后续作业 说明承保流程及可能结果 公司受理 提醒首期保费转帐 说明体检意义及安排 提醒递交保单 成交面谈步骤 要求转介绍 取得客户肯定 提出要求介绍名单 以提示问题引导客户思索可能人选 询问被介绍人基本数据 说明将如何接触他所介绍的人 成交面谈演练 模拟实务场景进行演练 体验成交面谈技巧的掌握 演练规则说明 演练角色：寿险顾问、准客户、观察员 演练流程： 演练准备→进行／观察→回馈分享 演练时间： 充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里 角色分配 演练准备 依扮演角色准备与演练对话 扮演顾问者，依话术稿演练 扮演客户者，思考客户可能的心理 扮演观察员者，思考观察的项目与重点 演练对话注意事项： 扮演顾问者主导，模拟实务场景进行演练 扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏) 扮演观察员者，从旁适时提醒 演练进行 3人成一小组： 分别扮演：寿险顾问、准客户、观察员 演练回馈流程 请寿险顾问写下回馈意见及心得 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 次由扮演寿险顾问者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’) 记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。 最后由扮演寿险顾问者作总结(1.5’) 演练回馈心得分享 成交面谈步骤 注： 问什么是特征？ 对一种产品或一项服务是什么的描述 问什么是优势？ 优势：它是怎样运作的 问什么是好处？