第二讲 场营销新趋势.pptVIP

第二讲 市场营销新趋势与新法则 一、营销创新十大趋势 抓机会、感知力、技巧营销 营销战略管理和运作能力 市场生态关系的维护和建设 整体营销核心竞争力的建立 2、点和面营销——营销系统创新 点子时代已经过时，取而代之是系统策划 整体营销模式与营销体系的系统创新 营销理念系统的创新 营销要素协调均衡创新 3、单纯终端为王—— 产品、品牌与终端的互动协调 终端力量在下降，品牌力量在提升 消费者的消费观念日趋理性 市场运作更加需要差异化 产品和品牌的终端运作更需要有效的组合 产品力与品牌力日益总要 4、价值链利益非均衡——走向动态均衡 企业角色定位不准 价值链中的利益关系出现混乱 渠道流通力的崛起制衡上游企业 制造商、经销商、消费者间的博弈更加明显 第一：价值链参与角色要明晰 第二：利益要均衡 第三：价值链配置、理念、行为要一致 第四：企业发展与管理的能力要均衡 5、人海战术和个人英雄—— 精兵简政与团队集约 “人海战术”转向精兵简政 “虎”变成“狼” 大量资源投入转向资源集约与整合 第一,营销客户资源 第二,营销人才资源 第三,营销信息资源 第四,营销品牌资源 6、市场跑马圈地式运作—— 市场资源精细化管理 市场扩张式与跑马圈地式过时 营销部门要成为终端的管理者 客户要进行梯度管理 终端管理要精细化、模板化 终端资源动态管理 潜在客户要精心培育 终端资源有效配置 资源合理整合与结构优化 7、供应链抢位——供应链整合 供应链的抢位已难以获得竞争优势 未来的竞争是速度竞争 供应链的整体运行速度是关键 建立供应链合作伙伴与战略联盟 8、营销组织扁平化——整体一体化运作 扁平化的核心是组织效率与速度 过度扁平化市场失控 9、本土营销——国际营销 中国市场国际化 突破“一亩三分地” 10、单一销售人才——综合能力营销人才 要有激情、热情、韧性 要有事业感、责任感、成就感 建立营销人才新机制 建立营销人员能力与业绩考核新模式 强化营销人员文化认同和团队凝聚 建立科学的价值评价、分配体系 游戏：我最重要的五样 第一步，请每位同学拿出一张白纸，请在白纸上端中间郑重地写下你的名字，比如：“薛强最重要的五样”。 第二步，请写下你生命中最重要的五样东西。 可以是实在的物体； 可以是人； 可以是动物； 可以是精神的东西； 可以是你的爱好，比如旅游、音乐或吃素； 可以是抽象的事物，比如祖国或哲学； 可以是一些表述，比如健康、快乐、幸福、事业、金钱、名誉、地位。 总之，你尽可以天马行空地想像，只要把你内心最珍贵的五样东西写出来就是了。 马上写出你生命中最重要的五样东西 第三步，请你拿起笔，在你的人生五样中去掉一个你认为不太重要的，去掉！用笔很很地涂掉，直到看不清字迹或成为黑洞。 第四步，命运是残酷的，现在，它又在向你发起挑战。你必须在剩下的四样中再划掉一样，用笔把他（她、它）涂掉，因为你已经不能再拥有他（她、它）了，这就是命运，你别无选择。 第五步，命运又在捉弄你，现在你又遇到了人生的重大变故，在你剩下的三样最珍贵的东西中，你还得去掉一样，实在是没有办法。用你的笔，把三样当中的某一样涂黑。 第六步，现在，你要在仅有的二样中再去掉一样。希望你咬牙坚持，把游戏进行到底。危险无处不在，机遇稍纵即逝。 到此，你的纸上只剩下了一样东西，这就是你最宝贵的东西。你涂掉了四样，它们同样是你宝贵的东西。被涂掉的顺序就是你心目中划分的主次台阶，。 好好记住这个顺序吧，他们就是你的人生优先排序。 二、现代市场营销新法则 1、抓住真正的机会 看清市场才能看准机会 机会把握是天时、地利、人和 抓住机会既是抓住市场 果断决策才能真正抓住机会 2、农村包围城市 从边远和薄弱市场入手 建立稳固的根据地 积极放手“发动群众开发市场” 集中优势兵力打钎灭战，逐个击破 谁是我们的“敌人”，谁是“朋友”，朋友和敌人是相对的和可以转换的 3、用速度拼实力和规模 速度可以帮助企业占据市场第一的独特地位。 速度可以使企业经营风险降低。 速度可以使得服务快捷成为特色，顾客愿意付出额外的费用。 速度可以提高市场占有率。 速度可以提高产品品质。 速度可以提升运营效率。 速度可以缩减昂贵的库存管理成本。 速度可以降低对市场预测的需求性。 速度可以提升员工的士气，因为员工了解到自己服务于成功而且反应快速的公司。 速度可以使得公司占有创新的优势。 4、以合作求生存 市场专业化 价值链优势 经济全球化 5、差异化竞争 运作模式差异化 产品差异化 战略与策略差异化 理念文化差异化 6、以拉为主变为“推拉”结合 消费者比经销商更重要 通路为中心模式效益高