加快银行网点转型提升竞争力的思考.docx

加快银行网点转型提升竞争力的思考 　　网点多、分布广是农合行在与其他金融机构竞争中、有着无与伦比的优势，他是农合行的细胞和业务发展的基点和窗口。随着农村经济和金融业务的快速发展，同业竞争越来越激烈，基层网点在软硬件设施上均处于竞争劣势，且网点主任积极性不高等因素严重制约着农合行业务的发展。对此，农合行亟需进行网点转型，加强网点建设，提升竞争力。　　一、农合行网点在业务发展中有着举足轻重的作用　　农合行分理处和储蓄所触角延伸到城乡各个角落，服务面广，他以其服务的便捷性以及贴近客户的优势，在其产品营销、客户关系管理、农合行全面发展等方面具有不可替代的作用。　　1、基层网点是农合行持续发展的基石。从地理位置分析，分理处所设的位置在当地管理区无其他金融机构，有着得天独厚的优势；从客户的心理分析，一旦他们选择在农合行基层网点开户、办理业务，除特殊原因和个别需要外，基本上很少更换主办网点。据对温岭农合行调查，该行分理处和储蓄所占全行网点数的78％，网点存贷款余额和结算量也占全行的70—80％。因此，网点是农合行生存发展的重要基础，无论是为客户提供结算服务，还是在服务“三农”工作中发挥着重要的作用，网点的质量和效益在一定程度上决定着农合行的市场定位、竞争优势和发展后劲。　　2、基层网点是农合行零售业务的前沿阵地。农村合作银行是地方性金融机构，是一家零售银行。而基层网点作为服务大多数零售客户的第一市场触角和前沿阵地，是零售业务发展的一线阵地和重要窗口，特别是现阶段，受居民投资渠道相对狭窄、社会保障体系不够健全、银行业金融机构竞争加剧等影响，农合行对各类客户的吸引力不断提升，分理处和储蓄所成为零售业务最主要的交易平台，成为深化客户关系最基础的营销渠道。　　3、基层网点是农合行服务客户的关键渠道。农合行的市场定位在农村、服务对象是农民，而广大农民大多在当地分理处和储蓄所得到金融服务。随着农村经济的快速发展，农民客户要通过农合行的网点渠道获取信息、获得金融服务。因此，网点的服务质量好坏直接关系到农合行整体的社会形象，网点建设对农合行的重要性不言而喻，网点作为发展客户关系渠道的重要性将会进一步增强。　　二、农合行网点在业务经营中面临着许多难点。　　从网点的经营模式分析，农合行的网点面临着许多制约业务发展的瓶颈，主要存在以下方面的问题。　　1、基层网点经营发展水平参差不齐。到2月底，温岭农合行在54家分理处和储蓄所中，存款余额超3亿元的有2家，比2家支行存款余额多；存款在2亿元到3亿元的有5家，而存款在1亿元以下的有34家，业务发展参差不齐。目前，农合行大部分网点把功能定位在交易核算型为主，即网点把主要精力放在存取款服务、贷款发放、简单结算收付等工作上，网点作为客户关系经营维护、复杂金融产品销售的渠道作用和营销职能没有得到充分发挥，致使业务发展相当缓慢。　　2、网点负责人思想认识有偏差。有些农合行基层网点负责人认识不足,认为只要完成支行下达的任务就万事大吉了，没有创新和拓展的动力，对如何服务“三农”、具体服务“三农”中的哪些客户、在服务“三农”中的地位和作用认识不足，致使网点业务发展缓慢、网点效益增长乏力，网点辐射能力不强，点多面广的优势并没有真正发挥。　　3、服务环境和服务意识不强。农合行许多基层网点服务环境欠佳，地里位置偏僻，布局不合理，有的网点没有车位、周围拥挤、环境嘈杂，有的网点环境卫生不尽人意等等，这些都给客户尤其是一些优质客户前来办理业务带来了极大的不便，致使优质客户流失，网点资源日复一日被一些低价值的客户使用，这在某种程度上来说是一种资源的浪费。从文明优质服务检查情况看，基层网点员工服务意识不强，特别是偏僻的网点员工更为突出，仍存在服务不规范等现象，使一些客户产生抱怨情绪，严重影响了网点形象的提升和业务的发展。　　4、网点员工主动营销意识不强。作为与客户直接接触的一线柜员和信贷人员主动营销的意识不强，加上临柜人员忙于办理柜面业务，信贷人员忙于办理信贷业务，在很大程度上影响了他们营销的积极性。目前情况看，基层网点主要依靠负责人进行营销，缺乏有效的市场营销力量是网点功能难以提升的主要因素。　　三、农合行网点转型提升竞争实力的对策和措施　　网点转型对增强网点实力、提升网点竞争力起着非常重要的作用。对此，笔者就进一步推进农合行网点建设和网点服务转型、促进业务发展及增强竞争优势谈几点思路。　　(一)引入激励机制，激活网点主任潜力。网点转型是一项系统工程，是增强网点功能、提高网点效益的重要手段，分理处和储蓄所作为农合行业务经营的前沿阵地，网点主任则是带领员工开展网点转型、做好服务、合规经营、创造良好经营效益的组织者和指挥者，同时既是管理者又是执行者，肩负着双重的职责，其工作水平和工作热情直接影响到农合行经营效益的好坏。