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询问法 问题的分类: 封闭式问题 ---是不是，对不对 特点：问题大，答案小 开放式问题 ---5W，1H 特点：问题小，答案大 漏斗技巧 建立良好的气氛 用中立开放式问题取得广泛的资料 用引导开放式问题取得更深的资料 用封闭式问题确认需求 总结 倾听法 要决（耳朵，眼睛，心） 五个层次（听而不闻，虚应故事，选择的听，专注的听，设身处地的听） 及时反馈（语言重复、述说，表情点头、微笑等） 你是听话的高手吗？ 回答选择很少，有时候，总是 1、我让说话的人把话说完 2、我确定自己了解对方的观点后再回答 3、我聆听重要的论点 4、我试着去了解对方的感受 5、我先想到解决的方法才发言 6、我发出聆听的附和声 你是听话的高手吗？ 7、别人说话时我会做笔记 8、我以坦荡的心聆听 9、即使对方是个无趣的人我也让他把话说完 10、我注视说话的人 11、我耐心的聆听 12、我问问题来确定自己了解情况 第3步：产品介绍(Presentation) ◆推荐产品----用产品的益处来满足顾客的需要，是最关键的一步，吸引顾客的是产品的益处，而不是它的特点，真正帮助导购实现销售的是产品的益处。 产品介绍的技巧 让顾客了解商品的使用状况 尽可能鼓励顾客触摸、试用商品 让顾客看到复数以上的商品 介绍商品行情 介绍时引用例证 FAB技巧 演示+暗示 产品介绍的误区： 忽视