林中散步谈判法探讨资料.pdfVIP

“林中散步”谈判法 哈佛⼤学公共卫⽣学院的两位教授伦纳德·⻢库斯和巴⾥·多恩开发了⼀种叫做 “林中散步”的四步谈判法，能够有效改善谈判结果。“林中散步”得名于美苏 核武器条约谈判期间的⼀次互动。双⽅谈判代表在会议间歇期到附近树林⾥散步 交谈，发现双⽅其实有很多共同利益。这次散步使谈判取得了很⼤进展。 “林中散步”谈判法包括以下四步：第⼀步是利益⾃述，谈判各⽅陈述⾃⼰眼中 的成功⺫标是什么，⾃⼰需要得到什么。第⼆步是利益扩⼤，⼤家审视各⽅列出 的所有利益点，看看哪些⽅⾯有共识，哪些⽅⾯有分歧。第三步是利益开导，谈 判各⽅集思⼲益，寻求弥合分歧的创新思路。第四步是利益协调，谈判各⽅回顾 所有的新想法，把它们划分成三类：第⼀类是得到⼤家⼀致认同的，第⼆类是经 过修改可以达成共识的，第三类是根本不能接受的。可以组织⼤家讨论，看看第 ⼆类想法有没有可能升级到第⼀类。 “林中散步”法是⼀种基于利益的谈判⽅法，它⾸先假定谈判能取得双赢的结果， ⽽不是你输我赢的零和游戏。谈到最后，各⽅利益都能得到满⾜。 跨⽂化谈判：差异创造价值 我们的经济⽣活和社会⽣活中，存在着⼤量谈判的实例。战略同盟、全球竞争、 授权协议和国际团队的运作，⽆⼀不涉及谈判。值得管理者注意的是，在经济全 球化的趋势下，越来越多的谈判超出了国家的边界，在跨⽂化的环境中发⽣。管 理者不仅要对谈判做深层次的了解，还要对跨⽂化谈判有清楚的认识。 对于谈判的概念，按⼈们⼀般的理解，是为了让谈判⽅得到各⾃所需要的东⻄。 由于已经存在的资源客观上是既定不变的，谈判看上去就是⼀个双⽅对既定价值 的分割过程。可事实上，谈判并⾮绝对的“零和游戏”，谈判双⽅也可以创造价 值，对于看似既定的资源，双⽅完全可能通过谈判最后获得各⾃看重的部分，从 ⽽达成整合性协议（integrative agreement）。 从⽂中我们了解到，⽂化因素导致谈判者在许多⽅⾯存有差异，因此相⽐同种⽂ 化内的谈判，跨⽂化谈判成功的难度更⼤。但是，从另⼀⽅⾯来说，这种差异也 为谈判者创造了机会，可以提⾼达成整合性协议的⼏率。在本⽂中，作者为跨⽂ 化谈判者，尤其是参与跨⽂化谈判的中国谈判者提供了 5 条策略性的建议： 预⻅具有“破坏性”的⽂化差异 价值观等内涵层⾯的差异决定了谈判者的⽴场， 谈判者⼀定要认真评估、尊重并谨慎对待这种差异。对于信息沟通⽅式等操作层 ⾯的差异，最好主要使⽤⾃⼰熟悉的⽅式，中国谈判者可以采⽤报价和提议 （proposal），由对⽅来做出 回应 。需要警惕的是，谈判者千万不要出于迎合 对⽅的⺫的⽽盲⺫使⽤⾃⼰并不熟悉的策略。 挖掘差异中的整合机会 谈判者偏好的不同对于达成整合性协议是⾄关重要的。 在谈判中，既要尊重对⽅的偏好和选择，也应要求对⽅尊重你的偏好和选择。双 ⽅要做的不是“改变”彼此的偏好，⽽是在偏好差异之间创造性地架起⼀座 “桥” 来寻求达成整合性协议。 主动运⽤提议引导谈判局势 中国属于⽐较典型的⾼背景⽂化，谈判者⽐较擅⻓ 分析潜台词 ，也就是从对⼿的提议和话语中推断对⽅的利益与偏好。⽆论是碰 到何种⽂化背景的谈判者，这种技巧都⾮常有价值，因此中国谈判者应不断加强 并充分利⽤这种能⼒。 运⽤互易性等⽅式增进信任 建⽴和维持信任的过程中始终贯穿着互易性 （reciprocity）--我主动分享⼀些信息，也希望你同样披露⼀些信息。不少中国 谈判者却担⼼这种信息分享会让⾃⼰的底牌被对⽅摸清。但是，互易性是建⽴信 任的关键，也是谈判本⾝不可缺少的。所以，双⽅既要相互交换信息，同时⼜不 能轻易透露⾃⼰的 BATNA 和保留价格。 避免归因错误和民族中⼼主义 所谓归因错误（attribution errors）和民族中⼼ 主义（ethnocentrism），是指谈判者认定⾃⼰⽂化中惯⽤的⽅式就是最佳谈判 ⽅式。其实，在谈判中并不存在所谓的优化策略，关键是谈判者要将策略运⽤得 当，对彼此的沟通⽅式要清楚地认识。 最后，作者告诫说，在跨⽂化的谈判中，了解对⽅的⽂化固然重要，但如果假定 对⽅的⾏动会完全符合其⽂化原型也是危险的。如果想成为⼀名优秀的跨⽂化谈 判者，就应该在意识到⽂化差异对谈判的影响后，针对不同情形耐⼼地探索该如 何调整⾃⼰的策略，最终达成谈判⺫标。对中国谈判者来说，⺫前在与⼀些跨国 公司的谈判中取得优势地位并不容易，要改变这种状况，需要中国的管理者既要 挖掘和利⽤中国源远流⻓⽂化中的精华，也要尊重和学习对⽅⽂化的先进之处，