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如何测试与总结处理异议的基本过程 如何测试与总结处理异议的基本过程2010-08-04 18：58销售实战西点训练营2010.8.27北京 客户开发篇：《客户开发与客户关系深度经营》 个人提升篇：《相约销售巅峰-卓越销售人员七项修炼》 团队管理篇：《金牌销售团队的建设、激励与管控》 会务组织：上海智瑾企业管理咨询有限公司 培训时间：2010年8月27-29日三天9：00-16：30 培训地点：北京 培训费用：3600元/人(可集中参加三天课程或单独选择某个课程，费用标准：3天3600元/位，2天2400元/位，1天1200元/位。) 培训对象：企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。 培训目标： 全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台； 提高学员专业营销意识,并使学员掌握实用的销售技巧与方法； 学会如何做好客户开发、建立企业的形象和品牌形象； 提升销售人员的素质和业绩，建立销售管理机制，提升销售业绩。 前言： 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩上升才是公司管理者关注的。营销团队的绩效直接关系着企业的发展前途，如何管理好销售人员、不断扩大市场份额并让团队富有执行力，这成为所有销售队伍管理者工作的重中之重，也是销售管理者个人职业发展的重要基础。 敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业8月27-29日培训现场，与中国著名实战派培训专家何冰、薛跃武、崔小屹现场对话！ 课程要点： 《客户开发与客户关系深度经营》主讲：何冰(8月27日) 一、市场平台MP--分析市场，选择和确定目标客户 专业营销过程与市场细分 市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等 十种具体的潜在客户搜集方法 客户资料搜集与客户档案建立 解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源， 改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。 二、工作平台WP--掌握跟进客户、促成成交的技巧 销售流程管理于控制--精解客户开发中的关键问题 角色演练：谁扼杀了这个合约? 如何实施顾问式销售 通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程 解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。 三、购买平台BP--维护客户关系，防止客户流失 客户关系的本质 发展客户关系的过程和阶段 如何做好客户关系(客情) 常用工具和技巧 解决的问题：为了赢得客户的持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。 《相约销售巅峰-卓越销售人员七项修炼》主讲：薛跃武(8月28日) 一、从头做起：树立专业的销售理念 专业销售人员的风采 二、调整心态：培养积极主动的心态 销售人员思维层次 销售人员之核心心态 三、操之在我：了解销售的基本流程 四、端正行为：学习关键的销售技巧 建立关系 提问 问题的类型 FOC提问技巧 事实问题(F)目前情况 变化提问(C)面临哪些挑战/问题 想法问题(O)问题带来的影响 总结 演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明 处理异议 如何测试与总结处理异议的基本过程 典型的异议 成交技巧 五、灵活运用：了解客户的性格习惯 典型客户性格 见人说人话，见鬼说鬼话 六、群策群力：把身边的人变成资源 整合及协调团队资源，为客户创造价值 七、以客为尊：发展与客户的关系 大客户管理技巧 协调客户关系管理 创造双赢的PRAM模式 《金牌销售团队的建设、激励与管控》主讲：崔小屹(8月29日) 管理技巧 第一节管理与领导的统一 第二节领导者的6P职责 第三节营销管理的新理念 团队领导风格测试与塑造 销售经理的实战技巧 销售经理容易走入的误区 营销团队目标管理 第一节高效团队的最重要特征--目标达成 第二节从NBA比赛看目标分解--直接目标与间接指标 第三节营销团队的间接指标设计 第四节营销型团队的平衡计分卡 第五节销售团队主要岗位的绩效考核设计 第六节销售预测体系--销售漏斗的管理 第三章沟通与激励 第一节对牛弹琴是谁的错? 第二节大会说大话，小会说小话 第三节换位思考 第四节异议处理 第五节一流人才到底需要什么 第六节10种有效的激励手段 第七节现场演练：与后进销售的一次绩效面谈 第四章销售人员的选拔和培养 第一节优秀销售的特点 第二节如何招聘到优秀的销售 第三节销售的基本功--沟