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提问的四种方式 封闭式提问（只能回答是与否） 开放式提问 选择式提问（附着答案） 铺垫引导式提问 查询的两种对象： 查询事实 查询感觉 铺垫引导查询对方感觉 引导查询事实 开放式查询事实 封闭式查询事实 客户感受 信息准确 常用的四种组合： 目光游离、眼神呆滞、言不答意 四种聆听境界与其表象 耳旁风 经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚 有选择 表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录 全神贯注 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法 设身处地 两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣 常见拜访方式 敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访 让我们这样搞定客户 开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会 明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明 客户表现 我们对策 梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式 展示引导 角色判断中的梅花分配 首倡者 内线