快乐销售先做好团队心态管理.docVIP

快乐销售先做好团队心态管理 　　在销售团队的运作和管理中，我们总会碰到各式各样的问题，而这些问题往往就是团队成员心态的反映。 　　既然是讨论心态管理，就难免让人想起中国国足的前主帅米卢――这位用“态度决定一切”指导言行的南斯拉夫老头，在2002年带领国足进入了从未企及过的世界杯，尽管最后带着九枚鸭蛋败兴而归，但这进人世界杯的壮举，多少年来却是前不见古人后不见来者。 　　如今的国足，似乎早就成了扶不上墙的烂泥巴，让众多的球迷绝望到不再关心它，连骂都懒得骂了。哀莫大于心死，没有什么东西比这更糟糕的了。回头想想，其实米卢不仅是为中国球迷带来了几近巅峰的快乐，他在心态管理方面的“态度决定一切”的名言、“快乐足球”的理念，或许正是其相对国足其他主帅获得成功的最重要原因。 　　“态度决定一切”仍然是国足所需要的。如果，把这些放到我们对销售团队的管理上，也同样是有益的。 　　事实上，一支销售队伍就像一支球队，各种各样的心态问题都在影响着我们的竞技状态――只不过球队是在绿荫场上围绕着皮球争胜，而销售队伍则是把赛场搬到了市场上，皮球则变成了市场占有率、销量、回款等等指标。 　　心魔不除，病难治。接下来我们要探讨的就是销售队伍心态管理中的几个典型问题，让我们带领自己的团队“快乐”销售，迈向新巅峰。 　　 　　困难这么多，我怎么做? 　　 　　现实当中有不少的销售人员以及销售经理，当我们给他们部署任务的时候，他们的第一反应是想到其中的难点，并把所可能面对的这样或那样的难题抛给你，希望你能把他面前的路都给铺平，最好是能够不做难事做易事、易事变成轻松事，却不会自己想着去怎么解决这些问题。 　　比如我以前的一位销售经理，当我提出把以前走OTC的一种功能性食品，由药店向商超渠道拓展时，他就会说“竞品已经先我们一步进去了，怕不好做?”――后来的事实却是，并没有比进OTC花费更大的功夫。当我又提出借势陈列去侵占某某木糖醇的专用陈列架的时候，他又会说“某某木糖醇咋个会干?店面的店长、店主怎么会允许?”――实际上，后来在没有花费什么费用的情况下，我们的产品就摆上了为数不少的某某木糖醇专用陈列架的顶端位置……总之是，你只要安排稍微有那么一点难度的工作，他都会向你提出相应的疑问，并摆出一幅面有疑难希望你最好能够改变主意的表情。 　　除非事实证明决策是错误的，改变主意收回成命当然是不可能的事情。可是，你总得让自己的团队与你步调一致，带着比较良好的意愿去做那些事情，而不是高估难度，连行动前的准备都懒得做了，最后把不少事都给搞砸了。 　　我们应该怎么办呢? 　　首先，要让自己的团队明白：命令不可商量，必须坚定不移的执行； 　　其次，告诉他们先做，碰到什么问题再回来说，而不是做都没做就开始这样那样； 　　其三，告诉他们你为什么这样决策，并不妨以启发式的方式与他们一起商讨解决办法，让自己的团队明白你的决定是经过深思熟虑的，甚至还准备了对策； 　　其四，通过培训也好，传、帮、带也罢，去武装他们的技能，培养他们的狼性，由易到难一步步树立他们的自信，当他们有能力也有雄心去应对各种即将面临的难题时，先提要求再做事的情况就会减少不少； 　　其五，尽量正确决策，以成效让团队相信自己的专业能力，树立专业威信。这一点往往对那些刚上任的销售管理者比较管用。 　　以上是关于“仇难”的，与之相对的自然就是“喜简”。 　　 　　能不能简单粗暴点? 　　 　　为什么有许许多多的企业在卖场面前腰板都不敢直一下的任人宰割?因为产品本可以走多渠道的它们有60％甚至是更多的销量都来自大卖场和连锁。为什么又会出现这种局面?抛开渠道主辅之说，一大重要原因就是简单粗暴的抓大放小、“好吃懒做”――做沃尔玛、家乐福……区域连锁尽管门槛高，但不用去面对星罗密布的繁杂小店，既轻松又容易比较快的出销量，这多好啊!对为数众多的销售人员、销售管理者乃至企业领导者来说，这几乎就是一种潜意识的心理。 　　上面所例举的内容，看似和做决策的中高层管理者(尤其是那些钱少人也少的中小企业的管理者)有着更大的关联，因为他们才是一个组织、一个团队的主事人。其实不然!来自一线的销售人员和基层业务主管的影响很大。 　　以基层业务主管而言，本着省事省力又易出成绩的心态，许多人眼里都盯着大卖场、大连锁、小连锁及经销商等大客户，他们也从来不乏振振有辞，比如用“只要把有影响力的渠道做起来，其他小渠道自然会跟进来”诸如此类的话，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不坚定的营销管理者就会逐渐由开始的反对变成默许；而就一线销售人员来讲，那些门面大而显眼的售点同样是他们的关注重点，只要我们去市场上转转，就会发现许多的空白网点连拜访都没做到过。但是，这对许多习惯呆在办公室看报表的营销管理者来说，都是不知情的。 　　以上所谈仅