小额贷款市场营销相关培训方法材料.ppt

产品销售—寻找目标客户的方法 中介介绍法 产品销售—制定拜访计划 制定拜访计划有助于帮助小额贷款员提高产品销售的效果 准备所在区域内的客户名单（可以参考绘制的区域地图） 确定拜访客户的数量（每天/每周/每月） 对拜访的优先顺序进行排序 确定工作线路 工具准备和营销时间的选择 确定完毕拜访计划之后，小额贷款员要准备拜访时的产品介绍进行提前准备 产品销售 产品销售前的准备 信心准备 知识准备 拒绝准备 微笑准备 仪容仪表准备 产品销售 介绍的基本程序和内容 在上门宣传时尤其是陌生拜访，客户总是对营销人员抱有戒心，因此可能不会表现出热情甚者可能会愤怒，在第一次接触时不要怯场，态度不卑不亢，既要有自信，又要尊重对方。 一般来说，在主动上门营销时和陌生拜访时，小额贷款员首先应表明自己的身份，让对方对你产生信任。如果对方对你的身份产生怀疑，他同样会对你营销的产品也产生质疑，因此营销就很难再继续下去。 产品销售 介绍的基本程序和内容 出示工作证件 自我介绍 拜访目的 送上宣传资料 小额贷款机构介绍 产品及服务的介绍 产品及服务的优势 申请条件及所需资料 贷款流程介绍 列举分期还款的实例 产品销售 确认销售对象 到达销售区域之后，小额贷款员应首先观察销售对象企业的基本情况，例如：存货数量、客流量、员工等来判断是否有必要对该企业进行产品宣传。另外还要通过观察来判断企业是否具备申请贷款的资质，例如：老板的年龄看上去很大。 在营销前，应当确定谈话的对象是企业的实际管理者。 可以通过讯问以下问题来判断： 你好，请问老板在吗？ 如果老板不在，简单介绍的来意，留下宣传资料和名片，并询问老板何时在家，若可能可以询问老板的联系方式。 产品销售 出示证件 我介绍 拜访目的 送上宣传资料 产品销售 小额贷款机构介绍 产品及服务的介绍 产品销售 产品及服务的优势 申请条件及所需资料 产品销售 贷款流程介绍 分期还款介绍 结束 产品销售 如果在介绍产品和服务时，客户表示比较忙或不方便谈话，应该礼貌的询问客户合适有空闲的时间以便再次进行拜访。 在离开之前，也应当礼貌的询问客户的联系方式，以便产品调整再次给客户进行宣传介绍。另外，需要再次提示客户自己的联系方式，以便客户有需求是方便联系。 产品销售 跟踪回访 当结束营销时，客户可能还正在对是否贷款犹豫不决，因此小额贷款员应该进行回访。另外，回访的工作也应该系统有规律。 　　 一般规律表明，一次性的营销是远远不够的，以下是普通人遗忘信息的调查： 在营销一片区域时，刚开始可以进行整体的宣传，之后选择那些有潜在兴趣的在一个月后进行再次的重点宣传，其他不感兴趣的企业也要采取定期的回访和营销，目的是加深双方的了解，建立信任并巩固客户关系。 对绘制的区域地区进行更新，并制定新的拜访计划。 小额贷款市场营销培训材料 市场前景如何 庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。 宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支 持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一 批新的科技型、创业型小企业。 此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。 社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰 难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。 当下正是创业的春天。 小额信贷市场的开拓 深度开发一个市场，首先，做到三个了解，3K（know）原则： 了解市场 了解竞争对手 了解自己 如何了解市场 第一步：市场调研 全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信息： 1、该区域内的目标客户数量； 2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）； 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 4、该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、资 产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等 区域地图(专业街道) 微贷市场调研的工具——专业市场经营地图 1、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性 1-1-1了解你的客户 多为家