201310向龙湖具体学习体验营销.pptVIP

向龙湖学习体验营销 主讲人：朱曙东 ;一、体验式营销的概念;什么是房地产的体验式营销？;2、我们的理解 体验营销是通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户;3、体验式营销要研究什么 接触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客户评价发展商的信息来源。 在资源有限的前提下，抓住关键接触点，形成比较优势，是赢得市场竞争的捷径。;以终为始：不卖你能造的，要卖客户想要的; 全过程的体验营销;全面体验管理：客户体验管理全面介入房地产开发流程，各职能联动创造一流客户体验 项目前期：客户导向项目定位 研发：户型研究与专项改进 工程、造价采购：客户喜好材料研究与选择 营销：定价研究，广告效果测评；媒体费效研究；销售触点管理；样板区管理标准 售后：忠诚度定期追踪与提升计划（由客户中心牵头，物业配合完成）;组织架构与管理制度 ;重庆龙湖项目制管理模式模型;项目管理内容： 　　1 项目范围管理 　　2 项目时间管理 　　3 项目成本管理 　　4 项目质量管理 　　5 人力资源管理 　　6 项目沟通管理 　　7 项目风险管理 　　8 项目采购管理 　　9 项目集成管理　　 矛盾：资源有限;景观与建筑、样板间的协调如何展开？;同行总结的龙湖集团 的核心竞争力;三、从营销的角度看龙湖体验区的景观设计;体验区景观设计要求;入户设计—园路植物色彩鲜艳;西安龙湖·曲江盛景 ;重庆龙湖弗莱明戈 ;重庆江与城;江与城大草坪上的情景展示;四、从营销的角度看龙湖体验区的物业服务设计;产品的表现到客户的感受;体验的设计;客户一次完整看房经历的五大接触点;场景的接触点;不同项目中都能看见相同形式的标识;江与城样板间—室外露台;人的接触点;展示中心管理手册;销售案场管理实施范围： 案场管理范围包括展示中心、示范单元（暂缓实施，下同）、客户进入现场所途经的区域。其中, 销售人员、大客户管家、礼宾人员、保洁人员和其它部门工作人员都要严格自觉按照此管理制度执行, 互相监督, 共同维护一个优秀的工作团队。 接待动线服务岗位设置说明： L1：???岗礼宾 L2：停车场礼宾 G1：大客户管家 Y1：大门迎宾 Y2：大门迎宾（巡场礼宾） X1：大客户经理 S1：水吧服务员 ; 销售人员、大客户管家、礼宾人员、迎宾人员、水吧服务、保洁人员，一个都不能少。;范例：超A级预约接待模式;以北京龙湖的项目为例，解读体验营销的建立过程;耳听为虚：推广;售楼场景设计与营销主题如何结合？ 售楼现场客户的各种感觉体验如何调动？——诱导想象、鼓励客户实际体验 广告创意如何创造一致的客户情感体验？ 售楼场景的体验载体怎样设计？;触觉 Tactile;代表地中海风情的关键符号;薰衣草Lavender 普罗旺斯的天空蓝的通透明澈，空气像新鲜的冰镇柠檬水沁入肺里，心底最深处如有清泉流过，直想歌啸。漫山遍野的薰衣草让人狂喜不已，自行车上、牛头上、少女的裙边插满深紫浅蓝的花束，整个山谷弥漫着熟透了的浓浓草香。 ;Espresso 口味纯正、浓郁意式咖啡;正值战乱，一个意大利士兵要离开自己的家，前线参战。他的妻子把家里存着的面包、饼干还有奶油、黄油都一股脑儿地打碎拌在一起，作成这种点心给丈夫带去。TIRAMISU的意大利语意就是“带我走”。 ;花车——手工艺品;视觉 Vision ;样板间;家庭照片 摆设在family room;餐厅里面播放着 时下流行的英文动画片连续剧 ;书桌或者下沉庭院的椅子上不经意地放着一份已经翻过的英文报纸;床头摆放睡前读物（财经、哲学、文艺、自然科学）;庭院; 庭院一角，静静地放着主人心爱的高尔夫球具，球具显得有点旧，应该陪伴了主人很长时间，是用的最顺手的一套杆。; 庭院的另一侧是孩子的空间孩子参加比赛的照片跟棒球手套摆在一起，边上还有一个“最佳新人”的荣誉奖项，看得出来，棒球是孩子的荣耀。;听觉 Hearing; 意大利人的性格热情豪放，喜欢歌唱，意大利的音乐有着悠久的传统，也是美声唱法的发源地。意大利民歌美丽动人，丰富多彩 。;味觉 Taste;早餐室;薰衣草香精油 带香精的玫瑰花瓣 摆放玫瑰蜡烛;触觉 Tactile;地中海式的质感;直觉 Intuition;地道、纯粹、放松、惬意、 随心所欲、享受、浪漫;眼见为实：产品; 北京龙湖 惊艳的展示区; 北京龙湖 惊艳的展示区; 北京龙湖