外贸业务员的沟通技巧说明与方式.ppt

;;; 减少工作失误； 减少无谓的人为消耗； 搜集和接受信息； 分摊责任、鼓舞士气； ; 一个人成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。虽然沟通如此重要，但并不是每个人都能掌握沟通的技巧，只有巧妙掌握沟通技巧的人，才能有效地与他人沟通，取得良好的沟通效果，达到沟通的目的。 ;双向沟通的三大要素;;如何与客户有效沟通;一、沟通的最终目的;二、沟通前的准备工作（1）;5、收集客户的相关信息 客户公司的定位，营业范围（产品和地域）， 主营产品，行业倾向，公司规模，成功案例， 主管领导（总经理/副总经理、项目经理、 商务/采购、技术总监） 6、浏览一遍产品资料 ;　　. 　　具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 We have a pamphlet in English.(我们有英文的小册子。)或 Please take this as a sample(请将这个拿去当样品。)时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。 ;8、调整心态 9、做好最坏的打算 ;三、注意沟通的语言（1） ;三、注意沟通的语言（2） ;三、注意沟通的语言（3） ;三、注意沟通的语言（4） ;四、选择沟通的时机（1）;四、选择沟通的时机（1）;五、说话是的节奏（1）;五、说话是的节奏（2）;五、说话是的节奏（3）;五、说话是的节奏（4）;五、说话是的节奏（5）;五、说话是的节奏（6）;六、引导沟通的方向（1）;六、引导沟通的方向（2）;七、让价是最后选择（1）;七、让价是最后选择（2）;八、造成沟通困难的因素（1） ;八、造成沟通困难的因素（2） ;九、沟通的后续工作;;主动.外向.快;表象与社交 自信、坚定、权威、快捷、天生领导、忽视人际、与工作无关的社交是浪费时间、实际、控制、直率、好争论、坚持己见、不道歉、好斗、义气;与力量型沟通技巧： 尽量支持他们的目标和目的 他们谈论事情的结果，不要纠缠过程中的细节 提问题容许他们给予简短的答复 使沟通保持工作性质，不要将重点放在建立私人关系上，除非对方希望如此 对于他们的观点给予认可或反对而不是对个人??此 争论时对事不对人 准确，高效，时间性，条理性 如需影响力量型人的决定，你应该从事与结果的关系出发去分析可能性 ;完美型的客户;与完美型沟通技巧： 尽量支持思考者的条理性、思想性的沟通风格，注重行动和行事方法 全面的、有系统的、准确、完善的准备工作 列出你计划的优势和劣势，对劣势有可行性的方案供选择 进行细节的解释，并解释如何产生结果 思考者喜欢书写的形式，所以用备忘录或信件的形式进行随后跟踪 提供坚实、切实的证据（不是哪个人的观点）来证明你是真实和准确的 不要急于要求作出决定，给他们时间进行思考和分析来证明你说的话 表扬他们的高效率，有组织和全面的考虑 ;活泼型的客户;与活泼型沟通技巧： 让他们参与讨论观点、思想和创造性观点 不要直接进入分析，尽量共同开发多一些观点 愉快的气氛，动作稍快 表现出对他们“个人”感兴趣 当你们达到共识，将特别的细节罗列清楚诸如什么，什么时候，如何等等。确保你们双方同意并将一切写下来 对他们的外貌，创造性的思维，说服力和感召力及时认可或赞扬 容许他们谈论他们自己并采用提问式的对话方式让他们“一吐为快” 如果你有他们所敬佩的人的支持，活泼型的人更容易相信你的观点 ;和平型的客户;与和平型沟通技巧： 尽量耐心地聆听和以不敏感的方式提问，对他们的看法表示赞同 用时间想一想，判别他们的真实目标和目的 不要轻易地下结论，因为他们往往将观点隐藏起来 当你不同意他的时候，避免争论，以分享个人观点和感受的方式讨论 给他们时间让他们建立对你的信任 交谈的时候采用非正式，慢一些的举止 赞扬他们的团队精神，以及 “能够与他人很好相处”的能力 ;;如何提高用户满意度; 留心倾听 接受不同的意见，不要为自己辩护 讲述你的理解，检查是否正确 获得详细的抱怨发生的原因、时间、操作方法、后果 思考解决方案，即使不能立即给出解决方案，也要告诉其接下来能做的初步方案和反馈方法，让对方感到他的抱怨被得到认可、接受和处理 ;;给外贸业务员的10条忠告……;;;;;;;;;;不打无准备之仗， 做好充足的功课，让沟通事半功倍！