建设银行LN分行私人银行业-务发展策略.docVIP

建设银行LN分行私人银行业务的发展策略 第2章建设银行LN分行私人银行业务发展现状及存在问题 2.1私人银行业务发展现状 近几年来，随着中国经济的迅猛腾飞，LN地区的经济得到快速增长，2009 年LN地区的GDP位于全国排名第七，到了2010年，LN地区的生产总值已达 18278.3亿元，增长率达到11%，城镇居民的人均可支配收入实际增长10%。随 着建设银行在私人银行领域的推动发展，使得建设银行LN分行逐步加强了在本 地区发展私人银行业务的步伐，在产品、服务、制度的完善上有了不同层次的 提升。 1．产品开发的创新不断 从“建行财富”系列的理财产品开始，建设银行LN分行已将原来的四类理 财产品已经扩展到目前的十类产品，甚至把公益类理财产品也包括在内。在 “5.12四川地震”后，建设银行总行在时间紧迫的条件下研发出一款建行理财 公益类的理财产品，被媒体称为国内首支公益类理财产品。特别是2010年以来， 建设银行更是为私人银行客户专门开发了乾元独享型、私享型理财产品以及财 富债券类产品，使得建行LN分行的各类理财产品销售业绩大幅度上升，2011年 LN分行私人银行部组织销售各类理财产品累计146期，累计销售金额达243.67 亿元，实现中间业务收入6670万元，是2010年全年的2倍，LN分行的财富管 理类产品销售大幅提升。 2．注重创新服务模式，服务渠道不断完善 在服务模式上，建设银行LN分行采纳了“双客户经理”服务模式，分行和 所属支行分别设立为高端客户服务的客户经理，形成双方之间相互配合、共同 营销的模式，更有利于抓住资源，给客户提供便利，并且打破了传统的服务模 式，更好地解决内部利益分配等问题。2011年，LN分行已经明确地把私人银行 业务作为发展重点在LN地区大范围展开，明确了发展定位和基本战略。同时， 建立了7*24小时无间断服务的贵宾服务专线；正在开发私人银行5 网上银行；贵宾专线开办远程代理交易即将实现；在私人银行和财富中心，已 经有了一支1074人的专业人才队伍。各个专业化渠道的体系构成了建设银行LN 分行业务持续发展的重要支撑。 3．制度建设逐渐完善 建设银行LN分行正在努力、逐渐完善财富管理业务的岗位设置、进行流程 再造。继建设银行总行与美洲银行建立合作关系之后，LN分行借势进一步梳理 了财富产品的设立、销售流程，吸纳了更多的新型理财产品，所使用的IT系统 也得到了进一步优化，在客观上提高了为客户服务的质量。 2.2开展私人银行业务的优劣势 2010年12月28日，福布斯中文版和中国建设银行在北京发布的2010年《中 国私人财富白皮书》报告显示，2010年中国内地千万富豪人数达38万人，其中 LN地区的千万富豪达2.9万余人，LN地区千万富豪数量位居全国第八，比2009 年增长44%，成为环渤海地区除北京、山东外富豪人数最多的地区。目前，LN 地区可投资资产超过1000万的高净值人士，个人可投资资产规模约5500亿元， 比2009年增长了22%，人均可投资资产规模达2400万元，而这些宝贵的客户资 源就成为LN地区各家银行发展私人银行业务的有力依据。身处其中的建设银行 LN分行，在发展私人银行业务中存在一定的优势与劣势。 1．建设银行LN分行发展财富管理和私人银行业务具有一定的优势 （1）广泛分布的网点和庞大多元的客户群。目前建设银行LN分行拥有5680 万个人客户，有遍布全地区的1600家网点，47家为高端客户提供财富管理服务 的私人银行。此外，LN分行还有1万多的企业客户，长期的对公业务优势所积 累的大量公司高管客户，以及其他相关业务条线所长期积累的优质客户群，都 是LN分行丰富而宝贵的客户资源，为私人银行业务的发展提供了有力的协同支 持。 （2）综合化经营为LN分行私人银行业务发展提供了有力的协同支持。LN 分行在公司、投行、中小企业、个人信贷等业务所拥有的竞争优势，可以有效 6 满足私人银行客户财富管理、信贷与投行等方面的需求。基金、信托、保险等 子公司的功能作用，为向客户提供全面需求解决方案提供了条件。 （3）私人银行的产品服务架构基本建立，已经形成了私人财富管理、综合 金融、专享增值服务三大系列。初步建立起行内理财产品和行外代销产品构成 的开放式产品平台，为客户定制化理财产品能力不断提高；对传统银行产品服 务实行差别化的创新和功能整合，以财富卡与私人银行卡、大额储蓄存款等为 代表的创新产品服务不断推出；陆续推出健康关爱、机场嘉宾和贵宾、出国留 学、高尔夫、紧急救援等特色专享增值服务，已成为LN分行营销和服务私人银 行客户的有力抓手。 （4）建设银行品牌的支持效应明显。作为大型本土化现代商业银行，建设 银行品牌体现了“稳健、诚信”的品牌形象和社会责任，特别是在2008年全球 性金融危机之后，国有商