2012年房地产经纪实务.ppt

* 苏州科技学院·土木工程学院·房地产研究所 * 房地产市场的特征 一个完全自由竞争的市场应具备的条件 信息充分 商品同质 厂商、买者自由出入 交易双方数量众多 房地产市场的基本特征 缺乏信息 （信息不对称、专业知识、交易的个体性） 产品非同质 （房地产市场中没有两件同质的商品） 交易各方进出房地产市场均非易事（产权交易手续繁琐、变现难） 房地产的出售与出租容易出现垄断（固定性） 结论：房地产市场是一个不完全（开放）的市场。 关于房地产市场营销 市场营销的概念： 企业通过向顾客提供能够满足顾客需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。 市场营销的一般流程： 分析目标消费者 市场营销环境分析 设计营销组合 市场营销控制 市场营销计划实施 制订市场营销计划 * 苏州科技学院·土木工程学院·房地产研究所 * 关于房地产市场营销（续） 房地产市场营销的概念： 房地产企业通过向顾客提供能够满足顾客需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。 房地产市场营销的主要内容： 房地产市场调研 房地产市场细分 房地产项目定位 房地产市场推广 * 苏州科技学院·土木工程学院·房地产研究所 * 房地产市场营销理念 4Ps 4Cs 4Rs 产品 product 顾客 customer 关联 relevancy 价格 price 成本 cost 反应 reactivity 渠道 place 便利 convenience 关系 relation 促销 promotion 沟通 communication 回报 return 注： 从营销战略的角度另有四个P 随着世界经济与贸易的发展增加的2个P probing—探查（市场调查） ★power—权利（推） partitioning—分割（市场细分） ★public relation—公共关系（拉） prioritizing—优先（目标市场） positioning—定位（项目定位） * 苏州科技学院·土木工程学院·房地产研究所 * 图 房地产市场调研的“点线面体”路径 * 苏州科技学院·土木工程学院·房地产研究所 * 单个项目“点” 同类项目与 区域市场“面” 宏观环境“体” 竞争者“线” 房地产市场调研的点-线-面-体法 房地产市场调研的点-线-面-体法（续） 点——单个楼盘 产品、价格、广告、销售 线——同类项目与竞争对手 面——项目所在区域市场 区域析、区域产品析、需求特征 体——宏观环境 政治社会、经济发展、行政法规、国际状况 * 苏州科技学院·土木工程学院·房地产研究所 * 关于单个楼盘市场调查的内容 * 苏州科技学院·土木工程学院·房地产研究所 * 表： 产品 地段 地点、交通、位置、环境 公司组成 投资建造、建筑设计、工程营造、物业管理 基本参数 基地面积、总建筑面积、规划形态、容积率 建筑类别 住宅（公寓、普通住宅、别墅）、纯办公楼、商场、综合楼 面积与户型 建筑面积、使用面积、产权面积、共有建筑面积 建材装潢 公共空间的外部装潢、私单元的内部装潢 公共设施 日常生活配套设施（水电气等）社区公共设施（小超市等） 施工进度、交房日期 价格 单价 起售单价、最低单价、最高单价、平均单价、主力单价 总价 最低总价、最高总价、总价范围、主力总价、车位总价、总价配比 付款方式 一次付款、建筑付款、时间付款、银行贷款、延期付款 广告 接待中心 售楼处 广告媒体 报刊媒体、户外广告 数量强度 按销售期设计广告投放强度 主要诉求 产品优势点 促销 销售率 售出户数、销售率、销售顺序 客源分析 客源构成、购买动机、购买抗性 房地产面积的测算 （一）类型 面积测算系指水平面积测算。分为房屋面积和用地面积测算两类，其中房屋面积测算包括房屋建筑面积、共有建筑面积、产权面积、使用面积等测算。 * 苏州科技学院·土木工程学院·房地产研究所 * 1、房屋的建筑面积 房屋建筑面积系指房屋外墙(柱)勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、桃廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固。层高2.20m以上(含2.20 m)的永久性建筑。 2、房屋的使用面积 房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。 3、房屋的产权面积