培训课程之理清思路,快速销售.ppt

定义：盲点 定义：集注/排斥 定义：网状激活系统 清楚的结构 让技术上的外行也能读懂 以其客观性说服客户 你有什么启示？ 为什么认识老总也没做成单？ 为什么担心客户反悔或被抢单？ 见不到关键人物怎么办？ 决定成交的四种买者 销售层次、水平的决定人 经济买者 通常只有一个人 以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。 特别是使用买者、技术买者，虽然没有决策权，但有否决权。 * * * ☆ 宋述岭 理念要清晰 句号变问号 一分钟说明 策略要鲜明 课程大纲 难以成交？ 做错了什么？ 销售的规律? 改变一念之差? 销售中的四大问题 不成交的四大原因 说不清 听不懂 理念不到位 背后有“参谋” 请描述你现在看到的这幅画 有两 个人 老妇人年轻女子 一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。 当我们认定在我们认为是“真理”的观点、信念或态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就“排斥”了对它们的感知。既积极，也妨碍。 脑干部位的神经网络，它控制意识，调节呼吸，并把感官刺激输送到大脑皮层。它是一个保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程度下能够发挥不同的作用。 选择认知——盲点 集注时——认定一个事物 追寻目标——盲点会被打开 认知心理的三个规律 你有什么启示？ 为什么与客户谈不下去？ 为什么客户的心思难以琢磨？ 为什么客户害怕见到业务员？ 有几个 ？ 3898264750 7562401392 9278301464 7167234961 5626341602 2452076508 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息！ 注意力=“ 事实” 结果 行为 思考 问题 注意力=“事实” 5 5 问 话 三 原 则 先求小YES，再求大YES 客户永远是对的 及时促成 “句号——问号”的转变 你跟我说……但我想你一定有别的意 思 ，是吗？ 根据我的经验，通常客户对我这么说的 时候是对价格不满意，你也是这样吗？ 这是不是您不愿买的惟一的原因？除此 之外，还有没有别的问题，如果有，请 提出来，好吗？ 您能和我分享一些心得吗？ “句号——问号”的转变 我能不能向你请教一下，如果你是业务员，我是客户，接下来你会怎么做，能教教我吗？ 我理解您的感受，请问您为什么会这样想呢？ 不善问者难存于世 —苏格拉底 子曰：不知言，无以知人也 — 论语 你有什么启示？ 为什么业务员说不清? 客户听不懂？ 图示法讲业务 * * *