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与客户合作共同设计制定方案 成立方案制作团队 本方+对方；这是一个信息的群体，你要向他们寻求帮助与支持，你的工作的一部分就是整理团队成员之间所交流的信息。 对方成员可以帮助你确定你的方案所需要的信息以及应该如何正确的表述这些信息；不同的角色（职位的人）感兴趣的地方不同 高级管理人员：财务，人员，业务操作方面的改进 财务经理：财务，人员，操作，投资收益方面 职能经理：你将怎样，何时何地进行改进 采购经理：价格，要确保他们正确的理解你的产品的价值 一个重要的成员不可或缺——方案的校对者（可以兼职） 但是要注意客户的成员并不能担当正式的角色，更不承担责任；而是信息地提供者。 组织管理团队7步法 成立方案制定团队：成立（角色|职责确定）—〉明确目标—〉制订工作计划—〉说明方案的书写程序 制定方案的纲要：可以参照也仅仅是参照已有的方案 就方案的纲要取得客户的同意：方向首先要正确 书写并编辑方案的初稿：要反复校验、修改完善 就方案的初稿取得客户的同意：对方校验，寻求双方的初步一致，进一步修改完善 完成并递交方案：完善方案其他部分，包装提交，注意仔细校验 获得客户的批准——销售成功 注意：上面的客户指的是你的团队中的对方的成员，而不是客户的所有人 评估你的方案——如何从客户角度评价 利用客户服务质量的5个特征： 可靠性：反映了销售人员识别某种具有创造性和实践性的商业行为所能达到某种结果的能力，这种结果能够帮助客户实现其目标和具体目标的任务 可保证性：提高了客户对产品的信任度以及销售人员做到成功销售的信心 切实性：提高了产品的差异性并区分不同的买主信息，同时可以通过方案的内容、结构和整体外观形式来吸引不同的客户 移情：反映了销售人员对客户的状况、操作、组织机构、改进机会、需求以及目标的独特性的理解 积极回应：证明了销售人员希望能够与客户密切合作从而更好地了解客户特有的状况的愿望，并展示其可以取得的业务成果，以及确保达到所承诺的成果的希望 评估你的方案——如何从客户角度评价 从客户角度评估你的方案 仔细阅读整个方案，一定要站在客户的角度仔细越多 根据上面提到的5个类别的评估项分别打分；优异、较好、一般、较差、差，分别对应5、4、3、2、1分 计算总得分 评估你的方案——如何从客户角度评价 评估项 评估内容（是否） 得分 可靠性 说明了其符合客户的期望和需求并会带来可靠的商业结果 对所售产品做出了有效描述，并说明了在该客户的经营状况下是如何运行的 说明了客户所要承担的所有的费用 展示产品的功能和特色，并将其转化为客户的非经济利益以及经济利益 可保证性 向客户保证：我方具有足够的经验和相应的资格，提供我方组织机构的相关信息 介绍我方项目管理或者执行方案 说明客户和我方各自在项目执行中担当的角色和应该担负的责任，并说明业务承诺水平 提供了执行醒目的时间进度表 提供了很容易被证实得客户证明 切实性 向客户提供了条理清晰的信息流以及你的观点 方案中可行的元素转化为可行的具体事项 有效的利用附录部分：有效的控制主要内容的长度，提供更多更详细的内容 在包装方面体现了高水平 包含了方案的各个部分，扉页、执行摘要、5部分、附录等 移情 反映了对客户业务操作的全面理解 仔细阐述了客户的改进机会——怎样才能降低成本或提高效益 仔细阐述了客户为实现改进机会的短期需求和长期目标 该产品适应客户独特的需求，满足客户的需求和目标 在符合客户的时间结构的基础上提出一个解决方案 积极回应 反映了专业销售人员向客户询问问题，搜集信息，以及全面了解客户的业务和特有的改进机会的愿望 反映了销售人员向要客户明确其独特的业务改进机会并向其展示公司产品的意愿 体现了客户对问题的回答以及其观点的陈述 传递了销售人员想要帮助客户使产品在售后能够产生预期的效果的愿望 结合了销售咨询过程 第五部分 使你的方案更加有效的十种成功途径 客户希望在方案中看到的十件事情 陈述方案前的十个注意事项 总结——方案主要内容 执行摘要 1.背景信息 行业背景 客户背景 现有运行过程 改进机会 需求和目标 方案的目的 2.提出解决方案 产品描述 产品应用 非财务性收益 财务性收益 3.执行 管理执行或企业实践团队 时间进度表 4.sales分析 使命陈述 公司概述 客户参考 质量 其他方面？ 为什么是我们？ 5.企业问题 假设前提 费用/价格 发票支付时间进度表 其他部分？ 附 录 总结—如何在五步之内构建一份优秀的方案？ 总结—何时该使用书信式方案 总结—如何在方案中拟订具有吸引力的标题 总结—如何在方案中拟订具有吸引力的标题 浪潮ERP方案的构成 封面设计：整体装订建议采用分册的方法，从而达到薄的目的。 对于重点项目使用精致文件夹，使用有彩色封页及标签的纸张标注内容 。封面名称，采用xx企业ERP浪潮解