区域巿场管理和规划.pptxVIP

燕京啤酒区域经理培训;节目预告; 一、区域市场增量模型——正确的观念;案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。;区域市场的增量从哪里来？;区域市场的增量从哪里来？;内行的脑子里有模型 神智不清的区域经理 走出去就发现很多借口都是废话 再难的市场都不会没有可作为的空间 做销售不需要智商，只需要体力！; 一、区域市场增量模型——增量从哪里来;1、数据分析：寻找潜力经销商 2、两把标尺、六个刻度 合作意愿：资源、利润、员工考核 实力： 网点覆盖、 商业模式：标准化、行销、赊销、配送、服务 渠道先天不足 3、经销商汰换；;1、数据分析：寻找潜力经销商 2、改善合作意愿可能的动作； 解决问题客诉： 调高利润 3、改善实力： 弥补网点覆盖； 强化重点渠道； 4、经销商汰换；;可能采取的行动?;1、改变利润和资金周转 2、网点覆盖 加人加车： 团队管理：介入人员考核、 市场管理：补利润（品种/补助）、重新划分预售线路、区域划分、设立分销 3、弥补空白渠道 利诱： 威逼：市场趋势：惹不起也躲不起； 厂家要求：不换脑就换头