erp计划论证跟效益分析(ppt 151页).pptVIP

ERP方案论证与效益分析课程目的 课程大纲 第一章 顾问式方案营销的认识 第二章 确认商机中的方案营销 第三章 主导进程中的方案营销 第四章 客户需求的认识 第五章 方案论证中的客户效益分析 第六章 方案论证中的金蝶差异性评估 第七章 方案论证中的客户方案简报 顾问式销售的描述 Using the right resource ， （金蝶人员） call to the right people , （客户方人员） at the right time and place , （销售过程） with the right selling points/tools . （卖点） 顾问式销售的要素 ERP销售人员的责任 利润的涵义 利 润 = 合同价－总方案成本 总方案成本 = 软件产品成本 + 实施服务成本 + 销售及售前支持成本 ERP方案营销过程 需求调研的目标 1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点 2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项 3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望 4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急 5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化 商机的切