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企业采购谈判中存在的问题及优化策略 　　【摘 要】上海爽客网络科技有限公司的按摩椅曾为多家世界知名品牌服务，致力于打造安全舒适的智能设备。在一定程度上带动了中国传统制造业的发展，也为国内的零部件企业提供了新的机遇。本文针对上海爽客公司零部件采购部当前商务谈判的现状及存在的问题，提出了符合现代采购商务谈判特点、并适合爽客具体情况的采购谈判策略，期望可以帮助公司提高谈判水平以及效率，并最终实现?购的目标。 　　【关键词】?购；谈判策略；供应商 　　一、上海爽客采购谈判现状 　　（一）采购部的管理流程 　　本文所研究的是基于上海爽客零部件采购谈判的策略，因此主要对零部件采购部的采购流程和对供应商管理的相关问题做以下介绍。 　　确立购货说明书；进行市场调查；确定采购需求并报价；审核供应商；下放样品订单；样品通过，下放小批量订单；供应商关系的长期维护。 　　（二）上海爽客供应商情况介绍 　　上海爽客与不同零部件领域的市场领先者进行合作，力争跻身这些供应商的前五大客户之中。希望成为每一个零部件领域供应商的第一大客户，得到该供应商最高的支持和重视。但随着新兴市场的日益繁荣，上海爽客的这种供应商关系也缺少一定的变通性。许多供应商在竞争中逐渐成长，虽然他们没有处在排名的前列，但他们在技术和质量方面也处在可靠和持续上升的水平上，在降低采购成本和变通性方面具备许多知名供应商无可比拟的优势。所以，可以尝试灵活地处理供应商关系，使企业自身的竞争力不会被采购策略中存在的弱势影响。 　　二、上海爽客采购谈判策略存在的问题 　　（一）谈判准备阶段缺乏相关数据的支持 　　在谈判准备阶段，没有足够的数据支持。在零部件价格谈判过程中，爽客竞争对手的零部件供货价格以及市场价格、各个城市的设备成本、人工成本以及零部件合理的开发费用或试验费用这些数据都是依靠采购员多年的经验积累而获得，而爽客采购部还没有设立这些数据的一个平台，数据的收集方法五花八门，大大地降低谈判准备阶段的效率。比如对于零部件的市场价格，采购员需要收集这个数据以利用零部件市场变化的趋势找到供应商是否降价的空间，每个采购员都需要自己在不同的网站上调查这些数据；另外，对于各个城市的人工成本的考察也是由每个采购员根据自己负责的供应商和不同的零部件之间的人工成本进行衡量。因此就会使采购部的资源无法进行规范地整合和共享。 　　（二）供应商管理观念落后 　　1、缺乏对供应商价值的正确认识 　　爽客管理者认为，采购部门的工作仅仅是企业生产活动中的一项辅助工作，而供应商只是为企业提供物资的外部供应者，缺乏对供应商价值的正确认识。在这种思想影响下，采购部的出发点就是怎样赢得企业自身利益的最大化，管理者不会深入系统地思考企业与供应商之间的关系，也根本不会考虑供应商的发展对企业自身的影响，以及帮助供应商改进发展；因此，爽客很难与供应商建立起长期的战略合作伙伴关系，无法将供应商管理纳入到企业战略管理工作中，很容易引发企业零部件供应的中断，无法达到双赢的效果。 　　2、缺乏分类管理供应商的概念 　　爽客受传统供应商关系的影响，缺乏分类管理供应商的思想，将所有的供应商进行统一管理，而且在与供应商的关系方面大多是处于对立、相抗衡的状态，没有认识到分类管理供应商的重要性。而从实际的情况来看，爽客对于产品的需求有着一定的差异性，有的产品是企业生产和经营活动中必不可少的，而有的产品则是可有可无，但是采购部对所有供应商一视同仁，会使很多重要的供应商体会不到自身的重要性，影响到供应商与企业合作的积极性，容易造成供应商的流失，重新寻找合适的供应商，必定会造成企业资金和资源的浪费。 　　（三）缺乏规范的供应商数据库管理方式 　　虽然后期爽客公司建立了供应商数据库，但是在数据库的管理过程中存在两个问题一是缺乏动态管理，对进入库内的供应商管理较为疏忽，而企业的管理状态是经常变化的，部分供应商在经营的过程中会出现财务恶化现象，如果采购人员从库内选择了这类供应商，就可能导致违约风险。二是缺乏分级管理、现有的供应商、潜在合作供应商、已经解决的供应商都在企业的供应商数据库中，供应商库内存档数量很多，爽客开始对供应商库中的全部供应商采取一样的管理方式，管理人员反映仅办理供应商入库审核工作就要花费大量的精力和时间，更加没办法对供应商进行有价值的管理。而且后期不够合理的分类方法导致企业不能有效地管理供应商。 　　（四）供应商违约风险 　　谈判是在合同签订前的过程，履约和违约风险是合同签订后的事情。爽客供应商的不确定性包括生产提前期的变动、订单数量的多变性、技术条件可能造成产出期的不确定、道德风险等等。供应链中的各个主体的需求、过程中的变化、与合同方在生产和设计过程中的交流，也制约着供应商的日常生产。不管能否正确地选择供应商