木门销售导购培训手册概要.docxVIP

实木木门导购培训 导购员是谁？ 公司品牌形象的代表 顾客购物的引导者、专业顾问 将产品推介给顾客的专家 满足客户需要的服务精英 顾客最好的朋友 公司经营理念的传递者 将顾客意见向公司放映的媒介 市场信息的收集者 顾客是谁？ 顾客是公司财富及个人利益的来源 顾客需要你的引导和帮助 顾客不是有求于我们，而是我们有求于他 顾客不是与我们争论或斗智的人 顾客应该受到最高礼遇 顾客喜欢的导购员 ◆热情友好，乐于助人 ◆提供快捷的服务 ◆外表整洁 ◆有礼貌和耐心 ◆介绍所购商品的特点、优点、好处 ◆耐心地倾听顾客的意见和要求 ◆回答顾客的问题 ◆能提出建设性的意见 ◆提供准确的信息 ◆帮助顾客选择最合适的商品和服务项目 ◆关心顾客的利益，急顾客所急 ◆竭尽全力为顾客服务 ◆记住顾客的偏好 ◆帮助顾客做出正确选择 导购员工作职者 推广公司形象，传递公司信息 积极主动向顾客推介实木木门系列产品 安装服务标准指引，保持高水准服务素质 保持笑容、耐心及有礼貌地向顾客介绍产品、积极认真的工作态度、保持整洁的外观和仪表 送达、超越每月的个人和店面销售目标 遵照样品的陈列模板，保持样板门及宣传品的良好陈列，保证样板门及的整洁和及时更新 按照店面管理规定，做好店面管理工作 按照店面促销活动管理规定，执行促销活动，并提交促销的礼品、奖劵发放记录 清晰填写，准时提交销售报表及其他零售管理报表 培养市场意识，及时反映顾客意见及竞争对手发展动向 爱护所领用的导购物件，包括手册、工装、工牌 参加公司培训及自我培训，认真学习，不断提高销售能力 严格遵守公司各项规章制度 导购员的一天工作时间表 序号 内容 时间 1 店面开门，店长开早会，向员工说明昨天未跟进的工作及今天要跟进的工作 约30分钟 2 搞卫生（打扫地板及清洁样品门的表面） 约1小时 3 各员工按店长的分派，跟进客户安装问题 约1小时 4 午餐（店长需要安排好员工吃饭时间，最好不要在店内进食，以保持空气清新） 约1小时 5 如店面靠近马路灰尘较多时，需反复多次打扫卫生（因为店面的清洁度能够体现公司整体形象） 约30分钟 6 店长合理安排各员工的客户跟进工作： 如没有客户需要跟进的，店长跟员工在店内作现场销售练习，练习的内容店长可根据员工的工作经验情况来定。 如果有客户跟进的，店长合理安排好各员工负责的顾客跟进工作，员工需每天向店长填报工作日报表。 随时 7 下班前店长需同员工组织小会议，并查看员工的工作日报表，总结今天的工作内容、跟进事情、销售目标及完成目标情况，感谢各员工在今天的努力成果！ 约30分钟 8 结束营业，关闭电脑、空调、音响等所有用电设备（保留报警器电源），关闭店门，设置报警装置。 约10分钟 员工应掌握的内容： 各员工一定要背熟产品手册各款木门的介绍内容； 各员工一定要背熟及了解导购员手册内容； 各员工一定要有技巧地回答每位顾客提出的各种问题； 各员工一定要熟悉木门的基础知识； 各员工一定要了解家居装潢的基本知识，要掌握如何选择合适的木门的风格和款式，帮助顾客挑选。 就以木门的销售来说，木门的店面的优秀导购员努力向以下几个方面刻苦学习： 优秀的木门导购员首先应该是木制品方面的专家，对市场上的各种工艺的木门产品了如指掌，了解企业各种产品的功能和特性。 优秀的导购员还应该是一名专业的“家装设计顾问”，能够从客户的角度出发，提供真诚可靠的装修建议。 导购员应该是一名“心理学专家”，通过简短的沟通了解顾客的需求、喜好、甚至职业和经济实力，抓住客户心里，从而做到“有的放矢”。 一名优秀的导购员还应该学会巧妙、恰到地赞美顾客，让顾客高高兴兴地买单。 导购关键时刻一：营业前准备 做好店面销售首先要营造一个良好的店面气氛，给人的感觉应该是忙碌。在全国的各大建材市场，经常接触一些店面的导购员。在没有顾客的情况下大多数是三五成群，东家里短，其实这些都是很不正常的现象。忙碌的导购员让走在外面的顾客看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就说明产品好，就会下意识地走进去看看，看的人多了，生意自然就好了。就像我们出去吃饭，肯定是哪家人多去哪家，因为这样会降低很多“风险”。 我们有时可以考虑在店面醒目的位置挂一块黑板，将所有客户的明细列上去，注明是什么小区，几单元几号，工程的进度如何（是正在安装还是已经订货）等等，另外将需要做售后保养的工作计划也列出来，这样，即便我们可能不太忙碌，当客户看到我们的工作安排后，一定会产生一些想法，这么多人都来买他们的木门，看来应该是不错的。 要有统一的欢迎用语 结合木门品牌店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，我们走进麦当劳在全国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的欢迎语言。而我们到建材市场最常见的欢迎语是：“看看门？”，“选个地板？