增员意愿启动教材课程.ppt

增员理念和技巧;?增员的意义 ?增员的来源 ?增员的流程 ?增员的面谈;增员的意义 ;从个人角度： 为了事业的永续经营 不断扩大自己的经营成果 增加个人收入 提升个人领导、训练与激励的能力 提高个人在公司、社会的形象 ;增员理念（一）;增员理念（二）;?增员的意义 ?增员的来源 ?增员的流程 ?增员的面谈;增员的来源; 1、成交或未成交之客户 　 　 　 　 　 　 　如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及 他们推荐的人员等 　 　 　 2、亲戚朋友 　 　 　 　 　 　 　 　如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 　 　 　 　 　 　 　 3、通过孩子认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4、通过配偶认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　如：他/她的亲友，同学，单位同事等 　 　 　 　 　 　 　 　 5、同学，校友，战友 　 　 　 　 　 　 　如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队 的人；亲戚朋友的同学，战友等 　 　 　 　 　 　 　; 6、由个人爱好，运动而认识的人 　 　 　 　 　 　如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、 保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 　 　 　 　 　 　 　 　如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 　 　 　 　 　 　 　 　 8、从前一起工作过的同事 　 　 　 　 　 　 　如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 　 　 　 　 　 　 　 　 9、日常生活认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店， 及一切付费的地方的人等 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10、其他行业的推销员 　 　 　 　 　 　 　 　如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售???员，商场营业 员等 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ; ; 原公司及单位同仁的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 保户 ; 报纸广告 人力市场 自己上门者 ;理想增员来源的特征：;?增员的意义 ?增员的来源 ?增员的流程 ?增员的面谈;增员的流程;接触40名准增员对象 20名愿意接洽者 18名合格应征者 10名参加培训 9人会接受录用 3人如期转正 ;分析各种增员来源 审核合格标准的名单 进行符合增员标准名单的处理 接触合格的增员对象 ;增员的标准;成功业务员的共同特征;?增员的意义 ?增员的来源 ?增员的流程 ?增员的面谈;面谈的目的;增员面谈的注意事项;增员面谈流程图;增员面谈流程（一）;增员面谈流程（一）;增员面谈流程（二）;增员面谈流程（二）;增员面谈流程（三）;增员面谈流程（三）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（四）;增员面谈流程（四）;增员常见拒绝问题（一） 没有底薪 没信心 家人反对 没兴趣 保险不好做 业绩、收入不稳定 不想改行 面子拉不下 没经验、没口才 做保险是敲门的; 增员常见拒绝问题（二） 做保险是赚亲戚朋友的钱 熟人做完了，怎么办？ 失败的例子很多 考虑、考虑 好多熟人都买过保险了 对现在的工作不愿意放弃 我不适合做保险 我没能力 保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？ 等我想干的时候，再找你; 增员常见拒绝问题（三） 等我把手头的事办完再来 我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你 保险要给客户回扣，很难做 做保险的人没地位 天天要报到，我早上起不来怎么办？ 现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 我想去中国人寿 兼职能不能做？ 做保险和做传销差不多; 拒绝处理的常用方法 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题 ;1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定