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快速反应 精确营销 建设国际一流的卷烟营销网络 　　 观点 在营销环境不断变化的情况下，商业企业应精于服务、善于营销，通过整合企业内外部的各种资源和要素，建立统一的电子商务平台，以客户为中心，以客户满意为最大标准，建立工商企业真正快速反应市场的机制，用精确营销完全控制市场竞争制高点，依靠数据库的营销技术，建立起对客户全方位的服务体系，有计划、有步骤地建设国际一流的卷烟营销网络，让以市场为取向的改革经得住市场放开后的考验，开辟卷烟营销网络新局面。　　 随着国内市场国际化的趋势逐渐明显，中国烟草企业将直面跨国烟草企业的挑战。为了提高中国烟草抵御市场风险的能力，参与国际竞争并在竞争中取胜，笔者认为必须建立全国统一的电子商务系统，强化服务意识，提高快速需求反应能力和精确营销能力，建设国际一流的卷烟营销网络。　　 在现代商品流通时代，商业企业要自觉扮演好资源整合者和价值传递者的角色：突破边界，凝聚两端，构筑起沟通供给与需求的顺畅便捷桥梁，连接起生产与消费的牢固紧密的纽带。在经济运行中，企业管理者要运用现代企业管理思想和电子商务运作模式，用信息化推动管理的科学化、促进经营的规范化、带动流通的现代化，按照数据集中、系统整合、互联互通、资源共享、管理高效的要求，建立起“以信息技术为支撑，以电子商务为特征，以服务客户为目标”的卷烟营销网络，提升商业企业快速反应能力和精确营销能力，以最低的成本、最高的效率实现卷烟商品在传递过程中的增值。　　对国际一流卷烟营销网络的认识　　 姜成康局长在XX年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上指出：“面对新的形势和未来更加激烈的市场竞争，商业企业要进一步明确任务，加快推进全国统一大市场建设，着力提升网络建设水平，进一步克服非市场因素，努力为卷烟工业企业营造公平竞争的市场环境，更好地促进卷烟工业企业的适度竞争。”笔者认为，国际一流的卷烟营销网络应该具有以下几个特点。　　 1.服务客户：快速反应，精确营销。　　 我国地域广、人口多、卷烟消费情况复杂，信息传递容易脱节，从而导致市场反应慢，要通过建立全国统一的电子商务平台，连接零售客户、消费者和工业企业，加强供应链管理。要建立以“最低的成本、最高的效率实现卷烟商品在传递过程中的增值”为内涵的卷烟营销网络，要求商业企业借助信息化建设，对终端客户需求快速反应，精确营销，使工业企业和终端客户价值最大化，从而使卷烟品牌找到最需要的消费者，使卷烟消费者找到最需要的卷烟品牌。　　 2.品牌培育：甄别需求，由品牌经营向品牌代理转变。　　 电子商务平台能够有效甄别客户的需求，商业企业可以最大限度地组合区域市场卷烟的吸味、配方、档次等，通过标准营销、量化营销和消费终端营销，实现品牌培育的目标，并运用电子商务平台，实现从经验营销向科学营销转变，代替工业企业做好品牌培育，解除工业企业的后顾之忧，为“两个10多个”的成长提供发展空间。　　 3.控制市场：以经济手段有效调控渠道，净化市场。　　 烟草行业要适应市场，参与国际竞争，须通过客户关系管理、品牌维护管理等服务手段达到调控渠道的目的。商业企业利用信息技术与管理的有机结合，对卷烟经营情况进行全面、及时、准确的分析，实现烟草流通链产、供、销，工业、商业和终端客户的数据集成，有效掌握工业环节的卷烟牌号、规格、成本、利润和流向等信息，商业环节的卷烟牌号、规格、库存、调批价等情况，零售环节的卷烟牌号、规格、明码实价等基础数据，实现对行业卷烟生产经营全面、及时、准确的监控管理，实现经营决策指挥的科学性、即时性，实现卷烟经营数据汇总、查询、分析、评价、考核、预警、辅助决策等功能。　　 4.科学管理：有效凝聚工业企业和零售客户。　　 数字化烟草凝聚了工业企业和零售客户两端，为“快速品牌投放和快速满足市场”与“标准营销、量化营销和终端营销”提供了技术支持。企业管理者在获取、传递、利用卷烟货源和客户资源信息方面将更加灵活、快捷和开放，拓展了决策者的思维空间，增强了信息处理能力和方案评价选择能力，最大限度地减少了决策过程中的不确定性、随意性和主观性，增强了决策的科学性，提高了决策的效率，极大地增强了精确营销和快速需求反应能力。　　与“快速反应、精确营销”国际一流卷烟营销网络的差距　　 所谓市场快速反应能力，是指通过企业快速了解市场，把市场信息快速反馈给决策者，经过认真、科学的论证，明确产品调整的具体