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建立新型工商战略合作伙伴关系的几点思考 　　前言：面对烟草行业的改革大潮和日趋激烈的竞争形势，如何全面落实科学发展观，应对烟草商业企业面临的挑战，实现行业的可持续发展，有很多的课题需要去研究。我们认为，其中很重要的一个环节，就是要按照“互动、互信、双赢”的原则，以强化服务为突破，巩固并发展烟草商业企业的市场主体地位，应对未来烟草行业可能发生的供应链竞争，实现行业的可持续发展。具体途径有四：一是构建规范有序的竞争平台，二是确立科学合理的品牌体系，三是拓展商业企业的服务内涵，四是提升分销配送的服务效率。　　稳步前进———　　改革是当前烟草行业大势　　　　工业企业步伐稳健　　商业企业紧锣密鼓　　近两年来，围绕国家局制定的“深化改革、推动重组，走向联合，共同发展”任务和“大市场、大企业、大品牌”战略，全国烟草行业为应对日趋激烈的竞争形势，一直在进行着稳健有序的改革。　　工业企业步伐稳健。生产厂家联合重组工作扎实有效，新的工业集团在变革中诞生，名优品牌在竞争中快速成长，在未来的三至五年内，这种品牌的整合工作仍将继续。目前，全国卷烟工业格局端倪渐显。　　商业企业紧锣密鼓。以取消县级法人为标志的流通体制变革取得了显著的效果；网建模式变革极大地提升了网建的现代化水平；以诚信等级管理为新模式的管理变革为专卖工作的开展提供了新的思路。　　全国烟草特别是工业企业的改革力度，一方面反映了国家局的思路清晰、措施得力，另一方面也折射出工业企业在面临挑战时普遍增强的忧患意识。我们认为，烟草入世后面临的竞争，是整个民族烟草产业与国际烟草之间的竞争，烟草商业企业同样需要以强烈的忧患意识，认清存在的危机和挑战，增强改革发展的危机感、紧迫感和责任感。　　山雨欲来———　　未来烟草可能面临供应链之争　　　　国外烟草跃跃欲试　　国内工业图谋深远　　零售行业蓄势待发　　现阶段，卷烟商业是烟厂的分销商，是零售户的采购商，这种卷烟供应链中连接上下游客户的惟一批发商地位是《烟草专卖法》赋予的。但是市场环境一旦发生变化，卷烟供应链会呈现什么样的格局？烟草商业企业还能不能维持、巩固、发展固有的惟一批发商地位？未来的市场竞争必将是不同供应链之间的整体竞争，实际上这种供应链之争已呈山雨欲来之势：　　国外烟草跃跃欲试。在我国加入世贸的法律文书中，明文禁止国外烟草商在我国建立独资生产企业、分销机构以及零售企业。也就是说，外烟只有随着进口配额的逐步降低直至取消以及建立合资烟厂才能渐进地渗透至我国卷烟市场，其竞争压力是逐步体现的。但是，我们必须看到，国际烟草巨头绝不会满足于单纯依托现有的国有卷烟商业企业作为其分销机构，实际上他们正运用各种方法，力图获得巨大市场的完全准入。　　工业企业图谋深远。随着国内工业企业不断以品牌为纽带进行的联合重组，既有的强势企业和强势品牌发展形势更加看好，生产环节的变革赋予了工商分设后两者关系全新的涵义———如果商业企业不符合工业企业的认定标准，工业企业极有可能另起炉灶，采取直销或委托其他渠道销售。　　零售行业蓄势待发。不仅如此，随着商品流通环节“大零售”时代的到来，零售业在流通领域影响力的不断提升也对卷烟商业企业的惟一批发商地位提出了挑战。以沃尔玛、家乐福、麦德龙为代表的全球超级零售航母在我国大中城市已取得长足发展。与此同时，民族零售连锁企业也不甘示弱，其中以烟酒副食为主且较为成功的，北有华润、物美，南有荣氏、苏果———商业零售资本实力的不断膨胀使其具备了跨越批发资本与产业资本进行直接对话的雄心壮志。　　舍我其谁———　　商业企业普遍弥漫着轻松情绪　　我们是当然的市场主体　　我们的选择权更大了　　然而，目前一些烟草商业企业却还沉浸在对过去的回味中，一些职工甚至还在盲目乐观。普遍认为：　　我们是当然的市场主体。无论烟草发生何种变化，市场资源是我们的，工厂要想占领市场，必须依靠我们的网络，批发环节的利润肯定能够得到保证。　　我们的选择权更大了。工商分开了、外烟“放开了”，什么烟赚钱我们就卖什么，国产烟好卖，就卖国产烟，外烟畅销，就经销外烟。　　这种在商业企业弥漫着的轻松情绪，来自于对形势的误判，导致了危机意识的缺乏。　　近年来，在国家局的统一部署下，商业企业全面引入客户关系管理、服务营销等先进营销理念和营销手段，通过“网建学上海”对业务流程的重组以及对零售连锁加盟、诚信等级管理的探索，表明商业系统对下游零售客户的服务已经取得了长足的进步。然而，采取何种方法和手段加强对工业企业的营销服务却相对滞后。卷烟商业企业在未来的市场竞争中最大的危机与挑战是，当商业企业失去现有法律法规保护后，能否与工业企业结成牢不可破的战略同盟，确保惟一的批发商地位，成为真正的经营主体。　　抢占先机———　　建立新型战略合作伙伴关系的