投标切忌“临门失脚”.docVIP

投标切忌“临门失脚” 　　 　　一些看似细微的失误，每一个都可以将投标方挡在门外，前期的辛苦准备则付诸东流。因此，企业在投标准备过程中，看细节、看局部、看整体三个步骤缺一不可。 　　 　　“一家本来很有优势的公司，因为标书有一页没有打印页码，就被宣布为废标。” 　　“有的投标人在截标时间之后才送来文件，迟到了一分钟，都被挡在门外。” 　　“在投标书上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，但有的投标人忘了签字，造成不可挽回的错误。” 　　这些看似细小的失误，每一个都可以将投标方挡在门外，前期的辛苦准备则付诸东流。因此，在投标准备过程中，看细节、看局部、看整体三个步骤缺一不可。 　　 　　看细节―― 　　谨防小处落网 　　 　　投标人接到招标通知后，应根据招标通知的要求制作招标文件（也称标书），并将其送交给招标人。这时需要仔细辨读招标书的各部分内容，注意招标人的特别要求，决定是否投标。比如在最近的一个“国务院发展研究中心计算机信息网络系统建设和配套设备采购项目”中，要求投标人须具有国家保密局颁发的涉及国家秘密的计算机信息系统集成甲级资质; 再如有的项目要求招标人必须具备系统集成一级资质，或注册资金在多少金额以上，参加国际招标的还必须有进出口经营权。因此企业先要自查是否符合要求，不要做无用功。 　　另外还要注意以下几项通常会被忽略的问题: 　　1. 投标文件不符合规定。如未按规定标记、密封; 未经法定代表人签署或未盖投标单位公章; 内容不全或字迹模糊、辨认不清; 另外，文件递交方式、时间、地点等要求也要看清。 　　2. 有的项目会要求产品制造商的授权书，授权书十分重要，但有的投标人没有此授权，或拿了授权书，但没有法人代表签字，也被看成不合格的授权书。 　　3. 套用别人的模板时忘记修改投标方或招标方名称，遗留了过去投标时的痕迹。 　　4. 货期明显与要求不符，使用单位不敢要这批设备。 　　5. 主要指标只要有一项不合格，也会被淘汰出局。 　　6. 投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由。 　　7. 在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内的配置一定要报齐。 　　8. 投标人应认真制作技术规格响应表，主要指标有一个偏离即会导致废标; 次要指标也应作出响应; 认真填写技术规格偏离表，优多少、差多少都尽量写明。 　　在标书制作方面，虽说要注重实质内容，不要过于看重形式，但也应尽量将标书制作得漂亮整洁，设置目录索引以便于查找。还要注意一些细节问题，如字体、字号、页面形式要求，甚至页眉页脚、页顺序编号等。一般招标书还会要求签字与加盖公章、正本每页需小签、报价不能缺项、正本与副本数量不能少、修改过的地方要签字等。 　　在商务分册编制中，最好包含表态文件，如感谢函和致客户信。感谢函以参与投标公司或部门的名义给客户项目主管领导，表达对客户邀请投标的感谢，并表态全力做好客户项目投标工作。致客户信以参与投标的企业领导的名义给客户单位项目实施做出保证及承诺。 　　将商务/技术分册中的核心内容和对客户招标书中的要点问题进行精炼概括，也能便于客户快速了解投标书中的总体情况。注意根据客户招标文件的差异化需求，选择补充相关内容，但要严格按招标文件规定的格式完成。 　　 　　看局部―― 　　标书主体结构 　　 　　部分投标人标书内容与招标文件严重偏离、没有实质性响应招标文件，或招标文件编制不当，这些都会导致投标与招标实际要求不符。 　　投标文件一般包括商务标书和技术标书两部分。商务标书中有投标函(承诺、报价）、开标一览表、报价详细表（配置、数量、价格）、法定代表人授权函、厂商授权函、公司介绍及资质、项目组情况(项目成员资质、职责）、保证金（保证金回单复印件）、招标书要求等内容; 技术标书则为技术方案和其他要求的内容。 　　建议方案可分为基本版和标准版两类，基本版用于客户一般性、口头需求的答复，应答客户关注的基本问题; 标准版需较完整地编制建议方案，用于应答客户书面需求或主动针对客户发展编制建议方案。具体采用的建议方案类型可根据客户需求及有效性、针对性等综合因素来选择。 　　基本版包括概述、项目需求分析、整体解决方案、项目实施保障、项目报价、附录、编写方案格式要求、建议方案的编制与审批等八项内容。 　　概述需简要说明方案的目的、针对性客户及内容，以及本企业的总体情况和服务能力。要注意结合客户项目及客户最为关注的问题编写，不要无针对性地简单照抄样本。 　　项目需求分析应从客户实际情况出发，突出对业务的深厚理解，切忌用空话套话，凡客户不关注的方面可以省略。 　　以网络通信项目为例，整体解决方案包括网络通信、网络应用和整体服务解决方案。 　　网络通信