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工程合同谈判与签约 张 水 波 教 授 天 津 大 学 管 理 学 院 工 程 管 理 系 2009-03-19 讲座者介绍 张水波 • 天津大学管理学院工程管理 教授 • 清华大学国际工程研究院特聘教授 • 香港大学工程项目管理博士(PhD) • 英国皇家建造师学会建造师（MCIOB ） • 中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员 曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目， 如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同 与项目管理策划咨询顾问。 张水波博士讲稿 2 讲座目录 1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手 张水波博士讲稿 3 1. 三个基本谈判问题 • 为什么谈判？ • 应该谈什么？ • 应该怎样谈？ 张水波博士讲稿 4 1. 三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？ 张水波博士讲稿 5 1. 三个基本谈判问题 理解“谈判”:的性质： • 谈判是解决争议的 • 谈判是改变认知的 • 谈判是一工作内容 • 谈判是一工作工具 张水波博士讲稿 6 1. 三个基本谈判问题 “谈判” 环境：三位一体 主体 • 业主单位 • 监理单位 • EPC总承包商 • 分包商 • 一次性 • 供货商等 • 政治 • 临时性 • 社会 • 复杂性 客体 环境 • 法律 • 影响大 • 经济 张水波博士讲稿 7 1. 三个基本谈判问题 业主： 项目一定要 “多、快、好、省、稳” ！ 张水波博士讲稿 8 1. 三个基本谈判问题 承包商：“ 好的，好的，但是，哈哈…” 张水波博士讲稿