销售员沟通技巧幻灯片.pptVIP

优秀销售人员的五大基础技巧 交流技巧（口才、表达） 交往技巧（礼仪、为人） 谈判的基本技巧（知识、专业） 收集整理商业信息的技巧（敏锐、责任心） 撰写业务工作报告的技巧（文字、书面表达） 沟 通 的 定 义 ——在其它外界条件已成定局的情况下， 沟通技巧便成了销售员致胜的法宝 一、销售员沟通流程 准备拜访 收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户 电话确认 好奇开场白、热词 议题 建议时间 询问要求 确定会面时间、地点和议题等 接近客户 访问时信心十足，保持热忱 寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料 巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题 确定客户的主要需求和购买点 访问结束,确切约定下次访问时间 进入推销主题的技巧 步骤1 引起注意（Attention） 例：有这回事！以前没听说过。 步骤2 发生兴趣（Interest） 例：真能这么快？ 能分页、装订一次完成？ 步骤3 产生联想 例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为 众人注目的焦点。 步骤4 激起欲望（Desire） 例：有了这部新车，可以邀她去兜风。 步骤5 比 较（Compare） 例：再和别的类型比较看，这是不是最 值得。 步骤6 下 决 心（Decide） 例：有了这个手提电脑，我随时都能查 到 任何资料，让我的工作在任何地点 都能发挥最大的效率，应该买下它。 步骤7 引起注意（Attention） 例：今天总算不虚此行！ 符合人性：认同+赞美+转移+反问 认同语型：１、那很好啊 ２、没关系 ３、你说得很有道理 ４、这个问题提得很好 ５、我能理解你的感受（明白…意思） 赞美语型：１、象您 这样的 ２、真不简单 ３、看得出来 ４、听…说您 练习 １、请各练习三句对客户和对家人赞美。 如何巧妙地聆听别人 注视说话的人 靠近说话者，专心致志地听 提问 不要打断说话者的话题 使用说话者的人称——“您”和“您的” 二、销售员沟通基本原则与要诀 优秀销售员沟通六大基本原则 用哲人的头脑去思考， 用常人的嘴巴去说话 你没有必要把所有真话都说出来，但一定要保证你说的都是真话。 沟通是双向的，有时倾听比陈述更能打动对方 什么样的人都会有，但不会有不愿受尊重（恭维）的人——病态除外 职业化沟通不如人性化沟通——你的亲和力多数来自语言，少数来自行动 让人感觉到你是真诚的，你已成功一半 优秀销售员沟通二十大要诀 发现并强调自己与对方的共同点，让他感觉到你是同类 除了生意，更多地表达对别人的关怀。 坦白地表达：“为了我自己，我也必须为你考虑周全”。 说实话要大，说大话要实。 保持言行一致，或者宁可做的比说的更好。 以谦虚的态度来展示你的能力和水平。 适当暴露自己的脆弱之处。有时幼稚和天真才是真正的成熟。 优秀销售员沟通二十大要诀 说话要完整。谎言与半截话之间没有太大的距离。 只说正确的话，或将没把握的话给出消息来源。 对自己能决定的事负责。一味推卸责任只会使信誉破产。 正确估量反对与批评，坦白承认错误。 用尊重和学习的语言表述你对竞争对手的真实看法。 适度幽默，但不要夸大其词。 优秀销售员沟通二十大要诀 在你的嘴里，好人要多，坏人要少——“来说是非者便是是非人”。 用得体的方式，“不经意”中表现你对妻子（女友）、家人的忠诚与热爱。 对行业精通但不炫耀。 做一些极小的“善事”，让对方感觉到这是你的自然反应。 在你的嘴里，你现在工作和过去工作过的企业都那么可爱。 生活真好，工作真有趣。 具有讲交情、重义气的传统美德。 幽默行销八大法则——如果你能让客户发出真心的笑，你的行销工作就会变得顺利许多 用幽默“热身”，为开场制