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2007--7--9 电 话 营 销 技 巧 廖宗祺 联系电话E-mail: 提纲 电话营销基础 如何做好心态调适 怎样才能问对问题 减轻客户的反感 打电话前的准备 电话接近客户的技巧 总结  电话营销技巧 电话营销基础 案例分析 自我心态调适 如何做好心态调适 挑战自我 筛选有望的潜在客户 磨练 提升 成就感及满足感 提问客户 怎样才能问对问题 热诚、饶有兴趣 选准对象、直接切入 案例分析 如何具有亲和力 如何具有良好的亲和力 心态 心情 声音 笑容 礼貌 电话前准备 电话前的两大准备： 一、电话营销人员心理准备 二、电话营销脚本准备  心理准备 第一大准备：心理准备 在你拨打每一通电话之前，都必须有一种认识。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。  脚本的准备 第二大准备脚本准备 ?潜在客户的姓名职称 ?企业名称及营业性质?想好打电话给潜在客户的理由 ?准备好要说的内容 ?想好潜在客户可能会提出的问题?想好如何应付客户的拒绝  情景模拟 现有一个客户信息。（信息内容：**楼盘在下月交房，李**联系电话：1388328888） 请根据以上讲的内容，你该怎样做。 接近电话技巧 四大技巧 通话后技巧 引起兴趣的技巧 诉说电话拜访理由的技巧 结束电话的技巧  通话后技巧 迅速核定通话人，取得通人认定 技巧是以同意取代反对，以沟通取得认同 用语举例：您必须简短地介绍自己，要让对面感觉您找他（她）是有重要事谈。 记住不要说太多 情景模拟 打通一个客户电话后，但接电话的不是您要找的那位客户。 请使用通话后技巧联系上您要找的那位客户。 引起兴趣的技巧 简短、有礼貌的介绍自己，在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 别人的感受 我理解您为什么会有这样的感受，过去也有其他客户有这样的感受，但是经过说明后他们发现这样才是最好的，您也考虑一下好吗？ 诉说电话拜访理由的技巧 针对不同的客户找不同的理由 会面客户 如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。  结束电话的技巧  达到目地立刻结束交谈 见面三分情 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应 。 引导征询法 为了达到目标，主动了解客户需求的沟通技巧 举例： 介绍公司或产品 激发客户需求欲望 总结 客户的异议 现在客户在意什么 客户异议的原因分析 现在客户关联 现在客户在意的是：  A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人“再多一点努力”、“再多一点关怀”、“再多一点服务”、“再多一点称赞”、“再多一点打电话给客户。”你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。  总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。 * 礼仪 控制声音 表情 杜绝无效沟 通的发生  请 问 式 单 刀 直 入 式 客户异议的表层与深层原因 产品与需求是否相符 产品利益与价值在客户看来是否相符 产品的性能与优点怎样满足客户需求 有无购买能力 有无决定权 其他 价格 产品质量 服务 公司信誉 竞争 应用 对销售人员的不信任 其他 深层原因 表层原因